珠宝企业经营问题解析 快速打造知名品牌（上）

　　一、很多导购只会卖低价产品，对卖高价产品信心不足，导致店内的利润率偏低，应该如何让导购学会卖高价产品?

　　导购若是只会卖低价位的产品，反映了导购销售业务能力欠缺，亟待提高。无论是低价或高价产品，都不能单从顾客的价格需求上来看，而需要导购提炼出产品的卖点，做相应的引导。

　　虽然从顾客的需求心理和购买习惯看，顾客选择产品的依据依次为款式—品质—价格。而实际上顾客在计划购买产品之前，总是根据自己的实际需求、对产品的认知、购买能力等做出了特定的选择。其中购买能力已经决定了其购买产品的价格范围，也就是在其购买能力的范围内再选择款式和品质，并要求所购的产品价格越低越好。

　　由于顾客在进店选择产品时，已经在产品及价格段上做出了初步的选择，因此引导并帮助顾客选购到称心如意的产品就显得十分重要了。从销售的实践经验看，由于顾客支付心理中存在价格浮动的上限，多数顾客往往为本身消费心理的满足而乐意接受产品的购买价格上限，也就是为满意的产品和服务而支付更多的金钱。

　　导购要想让顾客为较高价格的产品买单，就需要了解和抓住顾客的需求，充分利用产品的卖点，运用综合对比的方法，逐步引导其对产品价值的认知，使顾客在实际的营销体验中明显地感觉到导购推荐产品的优势，这样才能帮助顾客建立购买的信心，从而实现销售的目的。

　　尽管实际工作中导购通常难以改变只选取低价位产品顾客的决定，但绝对不能够放弃对该类顾客。

珠宝营销 珠宝企业经营面对的问题解析（上）

　　二、针对顾客经常推出一些活动，如买赠、搞活动送礼品、抽奖送大礼、会员积分兑换礼品等。怎样送礼品最能打动顾客的心?送什么样的礼品最独具一格?针对不同的顾客，如年龄、消费能力、爱好的不同，应该怎样送礼?

　　“买就送”作为珠宝首饰促销的一种手段，由来已久。从很久前的赠送小克重的同类金饰产品，到如今赠送一定数额的礼金或产品，买赠已经成为很多珠宝首饰品牌极力争取顾客和扩大销售的常规手段。

　　要用礼品打动顾客，主要是要能让顾客产生惊喜和感到实在。为满足不同顾客对礼品的需求和打动顾客的心，就要求商家均能综合考虑礼品的价值、实用性、美观性、新颖性。从珠宝首饰销售赠送的礼品来看，很多一次性消费的礼品显然不能同时满足以上四个方面的要求，尤其是选择廉价的一次性消费品作为礼品赠送，往往是适得其反的结果。

　　从实际赠送的结果来看，同类产品的赠送往往导致了所售产品价格的不实之嫌，如买黄金赠送一定数量金额的同类产品，顾客往往感觉没有直接减送相应的金额来得划算，因此，此类的赠送往往难以获得顾客的青睐以至大幅度提升销售业绩。所以，赠送与所售产品关联度相对低的礼品一般都优于关联度高的礼品。而易于纪念保存使用或转赠的礼品能增加顾客的购买兴趣。

　　对于很多品牌常规赠送的普通日用礼品，如水杯器皿类、美容化妆类、箱包皮件类等，由于缺少特性和意义，所赠的礼品很难同时满足各类顾客群体的实际需求，因而也往往达不到品牌送礼促销的预期。很多情况下由于顾客对所赠送产品不感兴趣，反而产生相反的效果。尤其是对折扣不断的珠宝首饰，这类附加的赠送几乎起不到任何作用。

　　至于如何使赠送的产品或服务起到扩大和促进销售的作用，这不单单是礼品和服务种类的选择问题，还要考虑区域经济、文化、风俗、目标群体、流行时尚等客观因素的有效结合，更重要的是让顾客在接受产品和礼品的服务过程中，产生良好的购物体验，并能对品牌产生美感和良好的回忆，这样即便是成本不高的礼品或服务，也能打动顾客的心，提升品牌的影响力。

　　而在实际营销活动中，营销活动的设计与开展，以及品牌的知名度、美誉度等，对礼品的选择和赠送的效果也会产生极其重要的影响。所以各个品牌应该全面规划品牌销售的礼品赠送方案，根据品牌发展的战略方向设计赠礼计划，并综合利用赠礼手段来体现品牌真诚回馈顾客的心意，使礼品赠送成为促进销售、提高品牌美誉度和巩固顾客忠诚度的有效手段。

　　三、面对越来越激烈的竞争，小品牌或者几乎没有知名度的品牌应该怎样和大品牌竞争?从哪些方面获得消费者的青睐?

　　品牌的优势是客观存在的，无论是知名度高、市场占有率高的大品牌，还是区域性强、实力较弱的小品牌都各自有着不同的特色和优势。扬长避短是小品牌与大品牌竞争的有效手段。这是因为任何事物的大小强弱在时空上是个相对的、并在一定条件下是可以转换的概念。

             相关文章

            珠宝企业经营问题解析 快速打造知名品牌（下）