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佐卡伊CEO吴涛论道中国珠宝O2O发展模式

来源:佐卡伊 编辑   时间:2014-03-19   我要评论

3月5日,第31届香港国际珠宝展在香港会议展览中心揭幕。持续5日的展览吸引了来自53个国家和地区的3850家参展商参展,打破历届参展商数量纪录。

佐卡伊CEO吴涛论道中国珠宝

 

  3月5日,第31届香港国际珠宝展在香港会议展览中心揭幕。持续5日的展览吸引了来自53个国家和地区的3850家参展商参展,打破历届参展商数量纪录。3月6日下午,互联网交易额连续10年第一的佐卡伊钻石CEO吴涛先生受香港贸发局邀请,作为中国企业代表,在香港国际珠宝展2014研讨会上发表《中国大陆钻石首饰O2O发展模式》主题演讲,来自世界各地的珠宝同行和媒体共同探讨珠宝业界的最新市场趋势,会议现场坐无虚席。

  

新的消费者与珠宝零售业的革命

 

   
  研讨会上,吴涛引述了一系列内地钻石首饰业销售数据,其中谈到,2013年中国珠宝零售额达4700亿人民币,而网上销售额超过120亿人民币。越来越多的80、90后更倾向于网上搜寻,或浏览商家的官方网页取得产品资讯。相信这批消费者可进一步带动珠宝的网上消费。随着4G牌照于去年年底发出,释放移动上网的爆炸力,预计2014年将会是珠宝零售业网上营销的转折点。
 
  以往,钻石首饰经营十分依赖销售点,即“金铺多过米铺”便能取胜。现在,这种“坐商”的经营模式将有所改变,取而代之的是“行商”概念,即主动寻找客源。在网上采集浏览数据,加以分析,再针对性宣传,就能有效接触目标客户。
 
  此外,吴涛还分享了内地珠宝营销的新趋势。钻石首饰单价较其他产品,单单透过电子商贸未必能完全取得客户的信任,所以O2O(Online to Offline)的商业模式将会是未来网上钻石首饰的营销趋势。
 
  佐卡伊的O2O模式与加盟布局
 
  “我们为什么做线下呢?举个最简单的例子。我们2013年9月份在全网做了一个叫“定制幸福”的活动,这个活动当时计划投放1000万,转化率才不到千分之二,什么叫不到千分之二呢?就是我们1000万出去了,当时是大概1.2元一个UV,就带来了800万访问,但是实际转化率不到千分之二,还有99.8%的人去哪里呢?实际上他们被转化率拦截在外面了。我们开线下实体店,就是要把这些人重新吸引过来,就算转化率从0.1%提高到0.2%,整个销售额也提高了一倍,这就是珠宝云商模式,也就是O2O模式。”
 
  对于佐卡伊的O2O模式,吴涛谈到,“佐卡伊在互联网上有大量顾客的数据,反映出很多规律性的东西,利用这些规律进行数据挖掘,把顾客过去的购买、搜索、收藏,甚至商品浏览的路径信息全部记录下来;把这样的记录作为顾客行为模型,用顾客行为模型去预测顾客会有什么样的需求;最后通过电话短信等个性服务方式,让顾客或身边的朋友回归信任佐卡伊。同时,这种做法,更为线下服务提供了新的捷径,通常看到过佐卡伊珠宝的人,都不会轻易走掉了,线上与线下的无缝合作,有力地说明了这种模式的可行性与可操作性”。
 
佐卡伊CEO吴涛
 
  吴涛的珠宝O2O模式引起了在场嘉宾们的探讨,在谈到珠宝行业的加盟布局时,他说道:“每个行业是不同的,珠宝行业是一个注重情感价值的行业,人们买珠宝是需要有一种情感的表达,这个体验是非常重要的;再来,珠宝的这种高客单价,和视觉化的产品特征,决定了线下体验店的必要性。我们是不是和一般的加盟体验店一样呢?当然不是,我们是用线上管理模式管理线下,数据化运营,分析每天的客单价,进店人流量,来源渠道,整合化营销,打通线上一起来实现IMC(整合营销传播),我们将整个线上和线下系统打通,全部数据化运营,用数据分析,以数据说话。”
 
佐卡伊的盈利模式与加盟政策
 
  目前,企业与经销商之间的O2O模式一般分为两种,一种由企业、线下实体店统一运作,按所得利润分成;另外一种则是线上线下统一定价,打破“线上价格便宜”的惯性心理,以扁平化的营销模式带动珠宝行业销售。
 
  佐卡伊珠宝采用第二种营销模式,这种模式对珠宝经销商的好处不言而喻。在消除了价格落差,同时拥有实物对比,再加上没有恼人的物流麻烦后,线上大部分“逃逸”订单均可在线下变现。数据显示,佐卡伊线下成交单中约60%来自网上的“逃逸”流量,有效保证了佐卡伊线下实体店的营业额。
 
佐卡伊实体店
 
  佐卡伊是在经过内部试验的基础上,确保了线下门店能够实现盈利,才推出加盟项目。门店的经营与盈利并不是一触而就的,需要有一定的积累与摸索的过程,对于佐卡伊来讲,有了成熟的门店运营与盈利的经验,无论是对于加盟店的管理和指导,还是作为一种商业上的自信,对于加盟者来说都是有利的。
 
  互联网以其信息量大、精准到达、双向互动、快速传播等性质成为营销竞争的利器,覆盖面广、渗透深的互联网特性,为佐卡伊实体店的引流提供了巨大的支持。顾客可通过线上预约服务体系,到实体店体验珠宝实物,而后通过线上支付的形式完成整个购物过程,这是趋向成熟的O2O模式。
 
佐卡伊实体店
 
  也正是这样的新型商业模式,带动了行业的发展与变动。佐卡伊作为O2O模式的实践者,其首创的“1+1>2”的全新O2O模式开启了珠宝新商业文明的春天。它一个1代表线上,一个1代表线下,一个1代表电商,一个1代表店商,二者紧密合作,成就了“1+1>2”的高效率、高转化率、高收益“珠宝云商”。
 
  佐卡伊将在今年投资2个亿布局珠宝业O2O,加大线上线下推广力度,着力打造珠宝业O2O的成功典范。十几年专注于珠宝市场的经验,早已在佐卡伊内部形成了采购、设计、加工的完整产业链条,在佐卡伊有分工明确的采购、生产、产品部门。强大的产品链条,使其产品的价格一直保持很强的竞争力,并且也保证了优质产品的不断产生。对于加盟来讲,拥有完整产业链条非常重要,因为这得保证优质低价的产品,给加盟商更大的盈利空间。
 
  由于珠宝产品属于高价值产品,一旦滞销,容易给加盟商带来资金压力。为解决这一问题,佐卡伊珠宝一方面紧跟时尚潮流,积极开发设计最新的珠宝流行款式;另一方面,滞销产品均由佐卡伊总部折算为新的畅销款产品,缓解加盟商的资金压力。
 
  解读佐卡伊2014年对线下经销商的扶持政策,我们还发现,从经销商的开店选址、店铺营销、产品供货到店面人员培训,佐卡伊拟计划投入1亿元给予经销商全方位的服务支持,让不懂珠宝行业的加盟商也能成为优秀加盟商。目前佐卡伊加盟服务部共有40余人,均由珠宝行业资深人员担任,分别负责店面装修、日常营销及店面员工培训等,后续人员还在进一步补充当中,致力为经销商打造一站式完美服务支持。
 
  据悉,就同地段实体店而言,佐卡伊实体店的人流量是传统珠宝商实体店的十倍甚至以上。究其原因,主要得益于佐卡伊具有深厚的互联网基础。目前佐卡伊的会员数是100万。互联网基因使得其更加重视对数据的整理和挖掘,大量会员产生的巨大信息,使得佐卡伊叩开了大数据时代的大门。
 
乘势而上的佐卡伊
 
  佐卡伊最近在互联网上的发展势头非常迅猛。亿邦动力网B2C活力榜最新数据表明,佐卡伊活跃指数连续三个月力压钻石小鸟,位居珠宝电商之首。佐卡伊已经连续两年每期登上亿邦动力B2C活力榜,而三年前高调进军线上的传统珠宝商周大福,却从未上榜。
 
佐卡伊杭州钻石大厦
 
  作为网上交易额连续10年第一的珠宝品牌,佐卡伊10年来多次刷新了互联网单笔交易新高,2013年天猫双十一,佐卡伊卖出13.33克拉的稀世大钻“佐卡伊北斗星”,创造了互联网最牛的2050万单笔交易。
 
  在刚刚结束的2014年深圳春季婚博会上,佐卡伊成交额超过200万,成交量近500单。截至3月2日婚博会结束,佐卡伊微信粉丝新增2万余名。这意味着婚博会现场每5个人中就有1人关注了佐卡伊。
 
  在移动互联网大潮下,佐卡伊率先展开针对珠宝O2O的互动营销,实现锁定线上消费者、线下服务消费者的互动营销模式,依靠多年成熟的裸钻采购经验、深度优化钻戒上游流程,砍掉上游钻石多重交易环节,最大化让利消费者。目前,佐卡伊已在全国布局100余家线下实体店,通过官网以及三微(微信、微淘、微博)与全国其他实体店的矩阵互动,让消费者体验不一样的佐卡伊购钻体验。

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