珠宝展览会如何销售？内涵营销成关键

来源：佐卡伊编辑　　　时间：2013-07-01　　　我要评论

当前激烈的市场竞争中，传统的营销手段正逐渐被摒弃。企业如何迅速抓住目标消费者的心，让他们变成自己的忠诚客户，需要从营销理念和手段上有所创新。而体验营销以其显著的竞争优势，被越来越多的企业、展会主办方所采用。内涵营销是珠宝展会销售的关键。

　　近年来，在内地，香港等地，奢侈品展、珠宝展越来越多了。

　　据2012年已公布的珠宝展览会统计显示，2012年中国珠宝展览会将达125个。也就是说，平均每三天就会有一场珠宝展览会开幕。很多展会要么是没有一个确定的主题，要么是有了主题却概念模糊，根本不知道主办方的真正意图是什么。

　　目前，国内通过珠宝展销售的效果并不是很让人满意，无论是珠宝还是其他奢侈品，都是由物质价值和非物质价值两部分所决定。对于品牌较大的珠宝企业来说，相对而言，物质价值要低一些，非物质价值相对较高；也有一些企业，虽然目前品牌、设计师知名度都不高，但其产品货真价实，呈现出物质价值高于非物质价值的特点。

内涵营销是珠宝展会销售的关键一

　　内涵营销是珠宝展会销售的关键

　　随着高级珠宝展在中国接踵而至，“内涵营销”开始成为各大奢侈品品牌的关键。

　　现在耳熟能详的那些珠宝品牌，商业化程度已经很高，真正赚钱的部分是大众市场业务而非定制业务，入门级产品偏多，那些“高级定制”业务的小众珠宝业务仍未真正进入中国市场。

　　珠宝区别于其他奢侈品，在于其资源的稀缺性和设计的艺术性。对于珠宝而言，首先要有历史，它应该有真正的珠宝制作历史，而非从别的领域开始近些年才转向珠宝；其次，要有自己独特的设计风格；最后，是要具备工艺上的成就，要有自己的工作室和生产能力。

　　对于珠宝而言，虽然就单颗宝石，有诸如GIA美国宝石学院、IGI国际宝石学院等不同权威机构的鉴定证书，但由许多宝石所组成的每一件高级珠宝单品却没有一个权威的衡量体系来判断它的真正价值，缺乏一个完整的判断标准。因此对于珠宝而言，价格是否完全服从于价值，还是价格与价值倒挂，都是由消费者本身需求决定的。

　　如何进行内涵营销？

　　产品本身：珠宝首饰每一款产品都有它的独到之处，如款式、原料或者工艺，关键是看我们是否善于发现和挖掘运用。总有相当一部分人要么是因为自身眼光和能力所限，要么是因为好高骛远，总想搞个什么石破天惊的大创意，老觉得产品没什么好讲。其实，这是一个误区。

　　概念包装：单就珠宝行业来说，这是一个毋庸争议的话题，就像问女人要不要化妆。概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品。个性、吸引消费注意力的必要手段和途径。

内涵营销是珠宝展会销售的关键二

　　产品个性：在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。

　　活动推广：很多人都明白“空中迫击”后必须由“步兵”占领阵地的道理。但是就处理不好让产品走下柜台，走近顾客，用行为举止传播产品、影响顾客，解决营销传播软落地的问题。

　　目前的珠宝企业参展策略越发明确和成熟，各企业根据不同目标，在营销策略制定上也有很大区别。深圳国际珠宝展经过多年来的发展，可以看到参展商在资金投入和营销策略上越来越趋于理性，资金分配合理，展位设计、活动举办也日趋成熟、规范。在定位清晰的情况下，以品牌展示、品牌推广为目标的参展商，他们的营销策略旨在提高品牌的主题概念，会将重点放于展位设计、品牌宣传、主题产品发布等环节，资金也主要用于这几个方面。

　　展会是一项综合的营销活动，目的不同，策略不同，所采用的方法也各有不同。有的企业通过对消费者进行细分，推出针对性强、主题明确、具有特色的产品系列；有的企业通过主题细分，推出概念产品，引发观者热切关注；还有的则在传统热点领域通过先进的营销推广策略，突出重围成功打造品牌形象。

　　参展商与观众双方达成交易是举办展会最基本的目标。在体验经济时代，体验是展会凝聚在品牌定位上的最好特性，展会应该以打造客户体验平台为基础，通过与参展企业、观众价值链的深层次对接，搭建起自己个性化的体验舞台，为参展商和观众提供有价值的服务，从而带来有价值的商机，最终提高他们对展会的满意度、认知度。

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