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盘点珠宝销售常见问题及解答 让你轻松没对客户

来源:佐卡伊 编辑   时间:2013-07-01   我要评论

珠宝销售常见问题,佐卡伊为您介绍珠宝销售常见问题的相关内容,提供珠宝销售常见问题的参考信息,关于珠宝销售常见问题的资讯尽在佐卡伊珠宝之家。
 
  钻石掉了怎么办?
 
  常用“我可以向您保证绝对不会掉的……”“不可能的”会在顾客的潜意识里引起反感。
 
  想一下“不要红色的窗帘”,你的脑中出现什么样的图象?“不”不会存在于大脑潜意识,我们想到的只是红色的窗帘。
 
  ——我能理解。你能注意到这个问题,非常好,说明你也知道……(很重要),周大生珠宝(品牌宣传)……你看这枚戒指(款式特色、保养要点)……
 
  顾客:能不能再便宜点呢?
 
  ——真的很抱歉,我们通灵一直在坚持实价销售,只是我要跟您说的是在通灵购买饰品绝对是物超所值的……这才是最重要的,您觉得呢?我帮您找个漂亮的首饰盒好吗?
 
  顾客:我上次看到的款式真的没有了吗?你帮我调货!
 
  ——真的很抱歉,那件饰品已经卖完了。这也说明了周大生珠宝是个性化的,您今天所选的款式也会是独一无二的。我们这有几款更适合您的饰品!帮你试试看……
 
  顾客的要求是我们还没有的服务
 
  ——“您的意见提供给我们一个新的发展方向,只是非常的抱歉,我们现在还没有这样的服务,能不能麻烦您……好吗?”
 
盘点珠宝销售常见问题及解答一
 
盘点珠宝销售常见问题及解答一
 
  顾客:你看我应该选哪一款呢?
 
  ——这款……那款特色……,我比较喜欢这一个,不过这是我个人的看法,您觉得呢?
 
  你这个多少钱,多少钱能卖”,“好贵啊”,
 
  ——先看我们的品质和服务,这些才是您是否安心佩戴我们饰品的关键,您说是吗?
 
  ——我们先看喜不喜欢,这件饰品如果喜欢的话,它就很有价值,如果你不喜欢它,再好,你也不会购买,是不是?
 
  争取他点头,不再周旋然后继续讲解,刺激购买的欲望。
 
  有时顾客会批评你的眼光,怎么办?
 
  —销售人员:哦,我能了解,只是我想补充一下,很多款式看的效果和戴的效果是不同的,您可以戴戴看啊,我不会怕麻烦。我们一起找你合适的,好吗?
 
  顾客说“这很贵。”
 
  对,我同意,这不是一笔小钱,只是我想你也知道……而且……这样你也看到并不是贵。您说是吗?
 
  你们卖东西的人都这样说,讲的时候什么都好,后面就不一定。”“你们肯定说自己的好!”怎么办
 
  ——是的,我能理解你的想法。因为我也是消费者,也常会有这样的疑惑。只是我想跟您讲的是周大生珠宝这个品牌一定会用真正的服务质量、饰品品质来获得您的信任。
 
  “款式过时了。
 
  ——是,我懂。这个款式呢一直受到大家的喜欢,所以我们会保留下去,好比六爪皇冠的样式,经久不衰。
 
  ——是,我理解,只是我想跟您介绍一下的是这一款式真的是刚出来的,可能它与去年的某一款,中间的差异不大,没能让您看出来真的很抱歉。今年这款不同点是1、…2、…(优点,特色一一介绍)
 
  ——“陈先生,有很多人在一开始的时候和你一样,之前都觉得价格比较贵,但他们了解之后,都决定选择周大生珠宝。你想知道是什么原因吗?”然后,再一一介绍品牌、解说饰品的卖点等。一两句话语将价格问题淡化,引导顾客的注意力转向我们所设定的轨道,激发购买的欲望。
 
  常见语言“人家某某牌打折,你们这儿太贵了”“ 打几折啊?不能便宜点吗?”
 
  ——我完全能理解。只是您是怎么比较,认为贵的呢?(微笑,沉默看着顾客)……我想,只有在相同价值下才可以比较单一的东西,您说是吧?……(公司特色、品牌优势)
 
  ——嗯,我能理解你,开始也有一部分顾客这样认为。只是只要经过您研究就会了解我们的饰品物有所值,一点都不贵!(解释为什么)……
 
  ——我想知道价钱和品质,对您哪个更重要呢,除了价钱之外,你还考虑什么因素?还有哪些因素呢?(最后一个因素便是真正的原因,对症下药。)当你考虑价钱的同时,也会让你注意到好的品质和服务是很重要的,是吗?
 
  ——我能理解,我们都希望花少的钱买到好的东西。或者说花了钱无所谓,重要的是得到值的东西。在这一点上,我想您也知道现在的打折现象到底是怎么回事,对吧?周大生珠宝一直以来在坚持实价销售……
 
  顾客常让你将“周大生珠宝”与其他牌子作比较
 
  ——这个没法比的啊。好比参加奥运会的举重、拳击赛,不同重量级是没有可比性的,您说是吧?(真诚、微笑地看着顾客)
 
  ——好比你去买苹果,同样甜的苹果你才能去比个头的大小是吧?那个苹果再大,中间烂的,不好吃就是浪费了钱,是吧?(可用于顾客进行钻石比价时)
 
盘点珠宝销售常见问题及解答二
 
盘点珠宝销售常见问题及解答二
 
  顾客有提出老凤祥、金伯利、宝庆、周大福等
 
  ——“老凤祥的黄金……”“金伯利是加盟店……”“宝庆,很古老……”“周大福像一个戴着大金戒指,四十岁的男人……”
 
  “你们讲得那么好,要是我买了戒指,几年后你们店倒了怎么办?
 
  ——先生您真是会开玩笑,和你在一起,我也学会幽默了。(然后继续讲该讲的)
 
  ——您好幽默啊。你有这些顾虑我能理解,所以您才会选择我们周大生珠宝,是吗?
 
  一句开玩笑的话转过去,不多做解释与搭话,继续做结束销售的工作。
 
  我再考虑一下,明天来”
 
  ——我相信这是您慎重的考虑。但是我想知道您所考虑的到底是什么呢,因为我怕我有解释不周的地方。您考虑的是品质、售后、还是(需要再考虑的原因)有其他什么担心……”
 
  ——“先生,请留步。耽误您一分钟时间,好吗,我是一个要求进步的人,能不能请您告诉我您没有购买的真正原因是什么呢……”
 
       销售总结技巧
 
  一、通过描述购买周大生珠宝产品后的美好场景,引发顾客兴趣和欲望
 
  1:您现在买正是时机!我公司目前正在……
 
  2:哇,先生您真是幸运!现在刚好是我们搞年庆的时间,现在买是最最划算的!我帮你介绍!
 
  3:某小姐,你好!我刚刚想打电话给你,我们现在圣诞节活动!帮你留了两款难得一见的款式!
 
  4:某某,快快快,你想要看的翡翠手镯今天刚刚到货!我帮你留了两个,漂亮极了!不过只能帮你留一会儿,今天下午您几点钟可以过来呢?
 
  5:林志玲小姐为我们展示的获奖饰品刚刚上柜了!
 
  1、唯一性会造成物以稀为贵的效果;
 
  我公司是江浙唯一上交所会员……
 
  这款情人眼泪只有在周大生珠宝能买到……
 
  2、  每一个功能及诱因都要以一个生活中美好的画面形式展示给顾客,给其身临其境的感觉,要调动她们的联想,人们通常只能记住画面;(此项非常重要,应大量地应用。注意这里不要出现“如果”“假如”“要是购买”等假设类词语,尽可能直接切入主题。)
 
  (1)、您带上这款心形的钻戒,和男友在月光下的长椅上聊天,这枚心形的钻戒将映证着你们的爱情心心相映。
 
  (2)、您带着我公司优质切工的钻石走在阳光下,您的心情一定会和我们的优质切工钻石一样如阳光般明亮。
 
  (3)、当你的女朋友打开你送的这份礼物,看到是一枚周大生珠宝的钻戒,一定会非常惊喜得忍不住亲吻你一下。
 
  (4)、当你明天戴上这款方型钻坠走进办公室,你的同事一定会为你拥有这么有个性的钻坠而羡慕不已。
 
  (5)、当你戴上这枚钻戒参加你朋友的聚会,你钻戒发出的光芒,一定会吸引所有人的目光。
 
  (6)、这是我们刚上柜的最新款钻坠,不管你走到哪儿别人第一眼就能注意到它,因为它样式太独特…
 
  (7)、两位真是很有眼光!这是我们推出的心心相印款。这颗代表您男朋友永恒浪漫的心,这颗是您女朋友温柔体贴的心,相知相惜,永不分离。
 
  (8)、戴上这对戒,不管两位身在何处,只要看到它,都会感受到对方的关心和存在。
 
  你戴着这枚钻坠去参加朋友的晚宴、婚礼时,肯定是最光彩照人的!
 
  (9)、小姐,我想告诉您的是,您看您这个名贵又精致的拎包很漂亮,但是如果您的手腕上再配上一条您心仪的这款手链的话,那将是完美的搭配!您可以想象一下您挎着名贵的拎包带着典雅的钻手链,无论您处在何时何地何种场合,您都会被众多目光所吸引,不似明星胜似明星,一切皆缘于这样的搭配呀!”
 
  3、要尽可能制造热销气氛。
 
  (1)、我公司的钻戒销得很快,款式更新也就比较快……
 
  (2)、某某系列,是我们首饰设计独家拥有的,刚刚获得……奖,每款式只推出少量,特受欢迎!你朋友看你戴后喜欢,想来买也不会有了……
 
  很多人买过之后,佩戴感觉特别好,还介绍朋友来买。
 
  这枚独家设计的赠品,共几个,赠完即止,买不到的!
 
  这批款式销得很快,昨天一天就卖了五件。
 
  4、几句旁白赞美会起到不同的效果。(合理运用)
 
  (1)、您的皮肤真好,如何保养的?
 
  (2)、您的小孩养得真不错?
 
  5、当顾客直接谈钱及折扣时要跳过,尽量放在后面讲。
 
  先看我们的品质和服务,这些才是您是否安心佩戴我们饰品的关键,您说是吗?”
 
  正确案例:我们先看喜不喜欢,这件饰品如果喜欢的话,它就很有价值,如果你不喜欢它,再好你也不会购买,是不是?
 
  价格一定会让您满意的,首先要看款式和质量,如果款式您不喜欢,质量不过硬,再便宜家您也不会要的,您说是吗?
 
  6、  不要赢了辩论,输了生意。一定要记住没有人喜欢被别人驳斥,哪怕他明知道自已是错的。要首先对顾客的观点表示认同,然后接着讲你的观点,要把顾客引导上你的方向中来。
 
  (1)、顾客:“你们卖东西的人都这样说,讲的时候什么都好,后面就不一定。”
 
  (或“你们肯定说自己的好!”)
 
  营业员:“是的,我能理解你的想法。因为我也是消费者,也常会有这样的疑惑。只是我想跟您说明的是周大生珠宝这个品牌一定会用真正的服务质量、饰品品质来获得您的信任。”
 
  (2)、顾客:“这种款式过时了吧。”
 
  营业员一:“是的,这种款式已经出来一段时间了。只是这个款式一直受到大家的喜欢,所以我们才保留下去,好比六爪皇冠的样式,经久不衰。您看着款……(介绍特点)”
 
  营业员二:“是,我理解,只是我想跟您介绍一下的是这一款式真的是刚出来的,可能它与去年的某一款,中间的差异不大,没能让您看出来真的很抱歉。今年这款不同点是1、…2、…(优点,特色一一介绍)”
 
  (3)、顾客:“你们的东西太贵了。
 
  营业员:“是的,您说的有道理,只是您想商品具有一流的品质,其成本自然会高一些。您看我们的切工……”
 
  (4)顾客:“我只看重量,其它不看!”
 
  营业员:“是的,您说的有道理,重量是很重要的,只是相同重量钻石可能价值相差40%……”
 
  (5)顾客:“你们讲得那么好,要是我买了戒指,几年后你们店倒了怎么办?”
 
  营业员一:“先生您真是会开玩笑,和你在一起,我也学会幽默了。您看着款吊坠……”
 
  营业员二:“您好幽默啊。你有这些顾虑我能理解,所以您才会选择我们周大生珠宝,是吗
 
  (注意:在讲解中尽可能不说“但是”“不过”这样的大转折性的词语,要用“只是”。)
 
  7、  描述购买我公司产品与购买别人的不同:切工、大品牌。
 
盘点珠宝销售常见问题及解答三
 
盘点珠宝销售常见问题及解答三
 
  二、建立信任确定
 
  1、一枚两万元钻戒,看起来是很多,可以戴20年的话,每天才二元七毛。它可以戴一辈子,到那时候钻石还会增值。戴三十年,一天才一元多,就如同吃一碗米饭那么容易。
 
  2、一个戒指要用一生,这按40年来算,5000元其实就是每月10元,就如同买一双袜子那么容易
 
  (1)、  运用视觉效果对比。
 
  您看这时一般的切工图示,这是我们公司的优质切工图示,差异不小,是不是?
 
  (2)、  对于当顾客在别处的购买风险,要擅用参与感。(有危机感时才有品牌)
 
  您是否有过买东西售后服务很差的经历?(这个问题如果顾客说有,你追问一下是什么情况,后边顾客就会自我说服选品牌店的重要性。如果顾客说没有,营业员可以说:那您还是比较幸运的,我的朋友就遇到过一次。。。。。。把风险讲给他听,最后讲我们的承诺。)
 
  (3)、  处理顾客反对意见。
 
  A接受,认同:是的,我懂、我了解我能体会,我能感受得到。
 
  B赞美:您真有见地,您的意见非常宝贵!
 
  C表明我们的观点:只是。。。。。我想补充的是。。。。。。
 
  D如有可能,可以化反对问题为卖点;
 
  顾客:“这款有点过时了。”
 
  营业员:“这款的确不是新款,只不过也是很富个性的款式,而且现在购买它正是最佳的性价比时期啊。”
 
  顾客:“好是好,只是我不想花这么多的钱。”
 
  营业员:“是的,我理解,只是钻石就如老婆,一生一个,您当然希望她尽可能好一点,您说是不?”(不要太生硬,硬柔和一些)
 
  (4)、  如顾客要离开,最后一次尝试;
 
  顾客:“我不需要了,我再看看。”
 
  营业员:“可以的,只是我想确认的是,如果是因为我的介绍不周,而使您没有选择我们,那就是我的不对,所以我想确认您现在还有什么疑问……”(遇此类顾客有一定对立性的对话时,语气必须平和,否则会事得其反。记住:80%的客诉是由终端销售人员的错误语言,语气引起的)
 
  顾客:“对不起啊,今天就只是看看,我以后再过来吧。”
 
  营业员:“那好吧!我能理解。如果您不需要的话,当然我不会勉强你。只是你应该挺喜欢的,我担心刚刚有没说清楚的地方,您是有哪些方面的顾虑呢……”
 
  顾客:“我再考虑看看吧。”
 
  营业员:“我相信这是您慎重的考虑。只是我想知道您所考虑的到底是什么呢,因为我怕我有解释不周的地方。您考虑的是品质、售后、还是(需要再考虑的原因)有其他什么担心……”
 
  顾客:“我老公在外地,准备让我到那儿看看。”
 
  营业员一:“某某地,风光很好,去那儿旅游不错。购买贵重饰品就要考虑一下了……我们周大生珠宝的翡翠……”
 
  营业员二:“周大生珠宝的保留单服务刚好合适你!我们可以给你的这枚钻戒保留一段时间,让你有时间去外地看看,这样你就不会有遗憾了……”
 
  (5)、  处理价格异议及品牌未来价值的传递;
 
  顾客:“好是好,只是太贵了。”
 
  营业员:“是的,我知道,我了解,只是好的东西成本也会高一些……”
 
  顾客:“不能便宜一点吗?”
 
  营业员:“是的,我能理解,这一点上我们要得到您的体谅,要有好的质量,成本就会高一点……”
 
  3、顾客:“能不能再便宜点呢?”
 
  营业员:“真的很抱歉,我们周大生珠宝一直在坚持实价销售,只是我要跟您说的是在周大生珠宝购买饰品绝对是物超所值的……这才是最重要的,您觉得呢?我帮您找个漂亮的首饰盒好吗?”
 
  顾客:“不能便宜点吗?”
 
  营业员:“周小姐我能理解,我们都希望花少的钱买到好的东西,或者说花了钱无所谓,重要的是得到值的东西。在这一点上,我想您也知道现在的打折现象到底是怎么回事,对吧?周大生珠宝一直以来在坚持实价销售…”顾客:“你们比XX店贵,我觉得还是XX店的合适!”
 
  营业员:“陈先生,有很多人在一开始的时候和你一样,之前都觉得价格比较贵,但他们了解饰品之后,都决定选择周大生珠宝。你想知道是什么原因吗?”
 
  4、顾客:“人家XX牌打折,才卖多少,你们这儿太贵了。”
 
  营业员一:“完全能理解。只是您是怎么比较,认为贵的呢?(微笑,沉默看着顾客)……我想,只有在相同价值下才可以比较单一的东西,您说是吧?……(公司特色、宝玉石特色等优势)“
 
  营业员二:“嗯,我能理解你,开始也有一部分顾客这样认为。只是只要经过您研究就会了解我们的饰品物有所值,一点都不贵!(解释为什么)……”
 
  营业员三:“我想知道价钱和品质,对您哪个更重要呢,除了价钱之外,你还考虑什么因素?
 
  还有哪些因素呢?(最后一个因素便是真正的原因,对症下药。)当你考虑价钱的同时,也会让你注意到好的品质和服务是很重要的,是吗?
 
  5、顾客:“我是你们的老顾客了优惠些吧。”
 
  营业员:“真的抱歉,在这一点上非常希望能够得到您的体谅和支持,好吗?您看这枚吊坠给人的感觉独立而俏皮,最合适你佩戴……您是我们的老顾客,刚来一种特别漂亮的盒子,数量有限,给你看看?”
 
  6、顾客:“好贵啊”
 
  营业员一:“一枚两万元钻戒,看起来是很多,可是戴二十年的话,每天才二元七毛。它可以戴一辈子,到那时候钻石还会增值。戴三十年,一天才一元多,就如同吃一碗米饭那么容易。”
 
  营业员二:“对,我同意,这不是一笔小钱,只是我想你也知道……而且……这样你也看到并不是贵。您说是吗?”
 
  7、顾客:“我认识你们沈总。”
 
  营业员一:“你认识我们的沈总,很荣幸能接待您!沈总的朋友都知道周大生珠宝的饰品物超所值,款式新颖就合适您这样有品味的人。我一定会转告沈总,您在我们这消费了。这个款式它的特点是……”
 
  营业员二:“太好了,很荣幸认识您!您是沈总的朋友,一定了解我们公司(特点)……钻石……而且我们现在有活动……”
 
  8、想想看,两年后你佩戴着这套饰品去参加同学会,宴会上不要太风光啊!别人一问,是周大生珠宝的,大家都梦想拥有。(构图法)几年来我们的品牌知名度、美誉度不断在升值,带给顾客的也就是所佩饰品
 
  9、品牌,带给消费者的是一种标记。首饰,属于奢侈品。周大生珠宝更是您将自己的生活状态、生活品味展示于人的一种记号。林志玲小姐代言周大生珠宝,也正是因周大生珠宝与她相媲美,因为周大生珠宝的价值潜力无穷。而有些牌子就销声匿迹了,想去清洗都无法了,就像有个顾客她手上戴的钻戒变形了,店没了,怎么去美容?
 
  10、购买是一种投资,特别是可以永恒保存的饰品!你愿意您购买的六千元钻戒戴在手上,后天和同事逛街一看,哇六折了,只剩下三千六,还有二千四不知哪去了?……这件饰品就掉价、贬值了。甚至几年后,那个牌子名不见经传。(构图法)
 
  11、购买也是一种投资,何况首饰可以永久保存呢?以我们的实力和不断更新的活力,周大生珠宝品牌价值越来越大,让你因拥有她的饰物而引以自豪。她不仅可以给你带来美的装饰,还能带来增值的乐趣。以您敏锐的眼光,肯定会做一个正确的投资,是吧?

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