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珠宝销售淡季有妙招 专家分享珠宝销售"淡季不淡经验"

来源:佐卡伊 编辑   时间:2013-07-02   我要评论

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         不论任何企业的产品销售都有淡季和旺季之分,那么如何应对这种情况。如何让珠宝销售淡季不淡,旺季更旺,下面针对这个问题,有请专家来介绍一些经验分享:
 
  问题:一年当中总有那么几个月销售处于淡季,营业额下降,怎么应对销售淡季?
 
  郎鸣镝:如果不能在市场上做到相对垄断的地位,淡季并非你一家企业所能左右的。“既然我们改变不了季节,那么就改变我们的服饰。”在淡季保持和旺季相同的人均劳动生产率,其办法必然是裁员。但现在赶在淡季裁员的企业越来越少了,要想在淡季不减员,还能保持与旺季相同的营业额,就要从当前这个淡季开始,为下一个淡季做充足的准备,在淡季认真研究市场和消费者,才能找到应对下一个淡季的办法。却不可在没有准备的情况下,指望改变眼前淡季销售下降的问题。你也许有些歪招,对着市场编造一个谣言,让平时不买珠宝的人,都来疯抢某一款产品,但歪招保鲜度、保险度都不好,不是上策。
 
  陶春成:淡季与旺季是相对而言的,这跟产品属性有很大的关系。黄金珠宝从某种程度上说还不太算得上季节性产品,不过中国人的送礼情节决定了某些产品的销售旺季,但就结婚、生日、重大纪念等受季节的影响相对会小些。
 
珠宝销售淡季有策略一
 
珠宝销售淡季有策略一
 
  就一般的品牌而言,其受季节性销售的影响会更大,要想解决这一问题,笔者在这里提一个“点”字!找准自己的品牌基准点,拿出自己的核心竞争力,周而复始地去坚持;不同卖场、不同区域包括不同季节也要找准自己的基准点,做出一个点,甚至可以细分到某一系列产品的销售价格上去做整体文章,以点带面。而想要面面俱到结果只会适得其反,什么东西好卖都去卖那直接开一超市即可。
 
  冯国鑫:可以安排些有效的终端促销活动在淡季进行,如在每年淡季举办“会员月”活动,进行会员的返利、送礼等,做到淡季不淡。
 
  沈子江:淡旺季是个客观存在的相对概念,究其原因非常多。其实珠宝业界中淡季不淡、旺季不旺的品牌也很多。珠宝的淡季主要处在6、7、8三个月,尤其是6、7月特别明显。其间大多数品牌均呈一定幅度的下降趋势,只是有些品牌特别明显而已。我们一般把下降幅度在20%以内的称为轻微下降,这种情况企业只是微利;降幅在20~30%的为中等程度下降,经营不善的企业或品牌因为处于盈亏点的边际,往往就要面临亏损的状况;降幅大于30%的称为严重下降,通俗地说是严重滑坡,这时候多数企业或品牌处于经营亏损状态。
 
        来稳定销售法宝:
 
  要顺利渡过淡季,主要根据珠宝经营的类别不同,以及企业或品牌的具体经营情况,分别采取以下的一些措施来稳定销售:
 
  一是要组织适销对路的产品。如果主推季节性的产品和特色商品,则有利于稳定销售;而主推价格相对低廉的产品,则有利于增加品牌认知度美誉度,为旺季销售做好铺垫。
 
珠宝销售淡季有策略二
 
珠宝销售淡季有策略二
 
  二是要做好主动营销推广的工作,重点是选择毛利率较高的品种,开展灵活多样的产品季节性促销活动,并积极配合开展服务活动,最大限度地吸引新老顾客。
 
  三是要积极地寻找或创造商机,重视各地带有季候性民族文化风俗特色活动以及时尚娱乐界活动的挖掘和联动,利用事件营销的手段进行品牌推广,便于品牌造势和传播,并能对产品销售起到促进作用。
 
  四是要重视新产品的推广,尤其是在8月份。有句俗语叫七死、八活、九回头。意思是市场销售活动在8月份开始活跃起来,因此要提前做好在8月份备货及新产品的推广工作。这对于旺季来临的销售,具有很好的铺垫积累作用。
 
  五是要重视开源节流工作,通过最大限度地降低营业成本来弥补销售下降带来的损失。
 
  “只有淡季的思想,没有淡季的市场”,归根结底还是思想和思路问题。只要认真研究市场,营销创新,就能做到“淡季不淡”。
 
  营销策略:
 
  经营团队的调整:
 
  春节过后往往是各企业人员最不稳定的时候,大多数企业在春节过后都会面对“招人难”的问题,目前珠宝行业的从业人员流动性大本身就是一个问题,所以对能够稳定性较高员工的素质提升变得尤为重要。招人的工作不能操之过急,静下心做好本年度的预算才是重点,大概算出本年的市场需求以及充分衡量自身产能的基础之上再进行团队的完善和调整。
 
  客户维系:
 
  春节之后理所当然的会遇到一个补货高峰期,这就是为什么二月份很多企业业务状况良好的最大原因。但是此时很多客户旺旺会因为春节期间旺销而盲目补货,导致接下来的三、四月份库存的积压。因此,企业在给客户供货的时候还得尽量帮客户做好库存盘点指导,以帮助他们更快地流通。客户好了,企业也差不了。
 
专家分享珠宝销售淡季销售法宝
 
专家分享珠宝销售淡季销售法宝
 
  新产品推广:
 
  “传统淡季”固然讨厌,但这其实也是企业难得的调整机会,旺季期间企业忙于订单加工,客户也把精力用在销售上了,大家都没有时间去制定相关活动计划,所以这个时机对于企业来说非常难得。在这难得的机会,企业应该根据自身状况来制定策略,如可以举办一些大型且有特色的新品推广发布会,结合产品优惠活动;也可以把品牌珠宝柜定制、畅销展柜作为服务月或者VIP会员月来做。
 
  产品质量提升:
 
  批发加工型企业产品研发与质量绝对是生产核心,所以“传统淡季”对工厂来说也是个难得机会,可以用以开展技能培训、设备调试与增强员工凝聚力提升等活动。
 
  提起“传统淡季”很多人首先想到的必然是零售终端,这也无可厚非,终端市场是比较敏感的,一个风吹草动都能得到一手消息并快速作出反应。其实零售终端与批发加工型企业如出一辙,本身就是相辅相成的。
 
  卖场梳理:
 
  根据中国人的消费传统,所谓的淡季一定是与旺季相互连接的,也就是淡季来临前一定是旺季,淡季结束后旺季也该到了。对于淡季,柜台方面就有很多事情要做了。
 
  1、柜台销售产品的梳理:春节旺季销售之后接下来应该是五一之后的夏季销售高峰期,三、四月份略显疲软的终端表现就应该给接下来的夏季销售高峰做准备。春节旺季结婚送礼使得喜庆系列的产品相对走俏,那么夏季则是该简洁、时尚、运动系列的产品上场了。销售转型最直接的体现就是产品了,这个难得的“传统淡季”你能放过吗?
 
  2、VIP客户回访:很多知名营销人都认为目前国内会员制是做不起来的,即使是这样,我们也别冷落了那些相对忠实的消费者。三、四月份正当春季,在这万物蓬勃的时候可以找个适当机会跟他们联络感情或举办个区域性的新品推广活动等等,这样他们的信赖会让你在接下来的夏季销售中直接体会到回报。
 
  3、导购人员培训:春节期间说惯了祝福恭喜的话语,在夏季来临就该改口了。销售卖的虽是产品但是还得靠人,万事以人为本绝不会错,不同的产品辅以不同的说辞,既显专业又让消费者倍感情切,“传统淡季”培训让导购销售方式转型势在必行。
 
  4、配合商场活动:当今拥有渠道为大,商场永远是零售商的依靠。“传统淡季”商场也在突破,选择合适的时机配合商场活动,予以消费者适当的返利。
 
  公司后方梳理:
 
  ”传统淡季“是很好的产品推广时机,不管是批发加工还是零售都不能轻视。目前来看零售品牌拥有自己研发生产中心的为数不多,批发加工为主的行业现状同时也给零售商们带来不少便利;在此期间零售企业可以抽出时间与生产商进行更多的沟通,尽量抢到信息先机然后推出属于自己的产品,为夏季销售高峰储备更多的款式和资源,如等生产商自己推广后再铺货,终端”同质化“的现象将会导致你始终逃不出”价格战“的深渊。

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