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佐卡伊CEO吴涛:珠宝云商的创造者

来源:佐卡伊 编辑   时间:2013-11-15   我要评论

十年来,有一个人带着佐卡伊这个品牌过关斩将,勇敢尝试做第一个吃螃蟹的人,他坚持原创设计,不走寻常路,十年如一日坚持着自己的梦想,他也曾历经了无数次变幻莫测的淘汰与撕杀、内心挣扎、事业浮沉,但仍旧不改初心、不失风骨,用专业、诚信、执着成就了今天的佐卡伊,也成就了中国数以万计对恋人的钻石梦想。他就是吴涛。

目录


> 前言

>野蛮成长:天不怕地不怕

前言


 
       他,是电子商务珠宝的领头羊,首当其冲、纵横电子商务珠宝网购10载。
  他,创造了网购史上单笔446万元的传奇交易。
  他,是一个平和且智慧的仁者,有着智者光辉和仁者魅力;又有一种亦非寻常的达观和超然。
  他,天生爱冒险,一旦下定决心,排除万难都要达到目的。他身上有着典型白羊座乐观主义、理想主义的特质。
  他,别出心裁地拿钻石4C和女性对比:用女性的皮肤比作钻石颜色;女性的身材比作钻石切工;女性内涵比作钻石净度;女性体重比作钻石克拉。
  他,大落大起,外表诙谐,内里深刻,为人随和,骨子骄傲,朴实重义,幽默且圆熟,接受挫折又越超梦想。
  他,信奉这样的人生价值观:一等人忠臣孝子,两件事读书耕田。
  他,学海无涯,毕业于武汉大学工学学士,攻摘复旦大学管理硕士。仍走在孜孜不倦的求知路上。
  从“超级皇冠店”到“亚洲五星级钻石大厦”,从“同样钻石”到“一半价格”,从“B2C的单枪匹马”到“020模式合力营销”,从“互联网第一钻石品牌”到“珠宝新商业文明的航母”,他用这样的探索,让其创新理念和事业版图日趋国际化。“出类拔萃”,这既是他对佐卡伊未来的畅想,也是业界对他的认知评价。
  他,是谁?
  他,就是吴涛。一个把奢侈品钻石带到寻常恋人的婚姻,实现人人都戴得起钻戒的实践者。
 

野蛮成长——天不怕地不怕


 
 
佐卡伊CEO吴涛
 
  1972年,吴涛生于河南信阳。小时候,吴涛一直想做科学家,研究高科技,建设国家,他将这种家国情怀称之为“比较有社会责任感”。多年的刻苦学习,使他成功考入武汉大学工学院。毕业后,他被国家分配到一家国有企业工作,期间当过学徒,管过工地。由于表现出色,被提拔到发展部担任总监。由于人际关系复杂,空怀梦想很难创造一番大事业,于是决心攻读复旦大学管理硕士。在这期间,吴涛接触了很多珠宝行业的前辈,也感受到珠宝的良好发展势头。于是进入一家珠宝企业从基层做起,再次以初生牛犊不怕苦的劲担任学徒角色,熟悉环境后跑市场。因为这个经历,蜕变了一个全新的吴涛。当年他凭借永不气馁的毅力与出色的表现,晋升为这家企业的高干,也积累了丰富的实战经验。吴涛对此经历称之为“水深火热却又飘着浪花的美好时代”。
 
佐卡伊CEO吴涛
 
  起初,佐卡伊的定位还是传统零售的珠宝品牌。吴涛清晰地记得当初百般艰辛地筹集到100万元,风风火火地托人看市场、跑商场、选铺位。2003年10月,终于敲定一家著名商场的一个专柜,位置就在商场的门口,地缘因素加之质量保证,当月就实现50多万元的销售额。次年春季,更曾创出100万元以上的销售额。但高兴了一阵子后,状况就出现了。过了春节,商场换了管理人员,调整位置,并且新进了很多品牌。“我们公关没有及时跟上,被排在最后很差的地方,不仅这样,装修还要重新开始。”  而调整位置后月销售额直线下降到20万元左右,吴涛十分沮丧,“因为我们签订的合同,商场与我们共同经营,他们扣点35%,算下来,我们一个月必须要有25万元销售额才能保底”。第一次雄心勃勃的零售品牌计划因此搁浅,但爱冒险的吴涛心有不甘,他认为,这条路走不通,一定有另外一条路等着他去闯荡。
 

网上卖钻石:第一笔交易的一波三折


 
 
佐卡伊钻戒
 
     2004年初,美国互联网销售刚刚开始兴起,吴涛认为:互联网信息量大、互动性强、快速精准的优势与钻石体积小、价值大、标准化等特点,能掀起电子商务销售钻石的狂澜并前途无量。他经过很多个日与夜的调查与思想斗争,于是对朋友们坦言自己想搞网路销售,朋友们无不抨击:你疯了,你这是异想天开,不切实际。互联网上骗子横行,买个Q币还经常被骗,何况价格高昂的钻石呢?谁买你的帐,你小心到时吃不着兜着走。但吴涛还坚持自己最初的想法,毫不迟疑地着手招兵买马,建立官网,开始在网络上销售钻石了。也是在这个时候,确立了佐卡伊作为第一家在网络上销售钻石的正规珠宝品牌的定位。  
 
佐卡伊钻戒
 
     奈何互联网本是烧钱的行当,吴涛仅在广告公司上就砸了几十万元,网站创建不到半年,钱就已经烧得所剩无几了。更为恐怖的是,看到自己辛辛苦苦拍摄的照片,正在满互联网地被拷贝,吴涛整个人都快崩溃了。时间一天天地拖下去,没有成交一单生意。到了2004年7月,事情开始峰回路转。一个湖南女孩结婚,在网上看中了一款佐卡伊结婚戒指,多次与佐卡伊公司的方小姐在网上沟通后,她对产品的价格和款式都相当满意,但就是不敢轻易做出购买决定。  吴涛随即亲自打电话给她,详细地讲解了钻石的基础知识、淘宝网购物的安全问题,足足讲了几个小时。买家终于有点心动了,决定购买,可是到交订金时,她的男朋友强烈反对。吴涛又打电话给她男朋友,耐心地讲解了淘宝网购物的安全问题,并且发送了公司的营业执照与相关资料给他们,又指导他们到当地的首饰店测量手寸。好不容易搞掂男友,她的母亲又反对了,担心遇到骗子。吴涛进行了苦口婆心的沟通,帮助他们查询资料。幸好这位母亲有朋友在工商局工作,在确认是正规公司后,客户终于在巨大的价格优势下同意购买。 
 
佐卡伊钻戒
 
     在第一笔订单成功当晚,整个公司都沉浸在喜悦中。吴涛和跟随自己一起打拼的团队一醉方休。吴涛打破了网上销售钻石犹如冰天雪地卖冰棍一样困难的魔咒,他让大众消费者大胆放心地在网上买钻石。从此以后,佐卡伊才真正意义上算得踏足电子商务珠宝销售领域。也是这次的破冰,加上钻石标准化、体积小、易于快递、款式时尚、价格实惠、诚信服务,佐卡伊慢慢打开了局面。经过几年不懈的努力,佐卡伊最终创造了许多个互联网第一:第一个单笔钻石销售过100万的品牌,第一个在互联网上销售出20克拉钻的珠宝品牌,第一个创造网购消费446万单笔最高支付金额记录的品牌。同时佐卡伊用价值和承诺、用千万淘宝人的好评和赞赏、用千万粒南非高品质钻石镶嵌了淘宝史上最耀眼的皇冠。于是,北京卫视在报道佐卡伊通过淘宝网销售钻石的故事时,连续惊叹了三个“没有想到”:“一没有想到淘宝上有人卖钻石,二没有想到有人居然敢买,三没有想到纯粹卖钻石还居然可以成为皇冠”。
 
佐卡伊钻戒
 

 

原创设计:深入品牌的生命与灵魂


 
 
佐卡伊品牌钻戒
 
        “钻饰就是一种信物,它能够帮助相爱的人去传达感情,表露爱意。”而原创,则是吴涛和设计师所赋予每一款钻饰的不同使命。乔布斯的苹果是原创产品改变世界的经典之作,虽然乔布斯已去世,但他却留下了一个品牌的灵魂,追随者对苹果的疯狂热爱,让全世界为之动容。珠宝产品,同样如此!原创,也是一个有“调性”品牌追求的终极梦想!当下流行一个词——“调性”,而佐卡伊就是一个很有调性的珠宝品牌,他的调性是原创、设计、经典、传承……吴涛的佐卡伊还有一个不同于其他珠宝品牌的特有“气质”:他有着这个行业弥足珍贵的品牌自信,还有着一颗为“原创理想”而坚持的“心”。
 
佐卡伊钻戒
 
  不得不说,吴涛对钻饰亲身融入了太多的情感。在中国传统的七夕节,他和设计师们定了一个“凤求凰”的主题,一口气推出了五款钻饰:第一款命名为“邂逅”,代表着穿越时空地域的相识邂逅;第二款名字叫“刻骨铭心”,寓意深深的爱恋;第三款命名为“银河”;第四款名字是“鹊桥”;第五款则命名为“凤求凰”。前四款都是对牛郎织女美好爱情不同阶段的诠释,而第五款是对古老神话的升华与对西汉辞赋作家司马相如和卓文君冲破一切礼教束缚,直率勇敢追求幸福的赞美。
 
佐卡伊绿碧玺戒指
 
  “千百年来,牛郎和织女只能一年相会一次,太悲情了,所以我们设计了一款凤求凰的钻石,既传达了凤求凰的爱意,又渗透凤凰涅槃、爱情重生之意义,我们希望天下情侣能够长相厮守,不必再忍受分离之苦。”吴涛如是说。这款钻饰推出之后,大受情侣们的热烈追捧。在赢得了大片市场的同时,还让拥有此款吊坠的情侣们倍感珍惜像凤求凰一样忠贞的爱情。后来“凤求凰”的主题还被翻译成为许多国家的文字,进入到国外市场。而近期推出的《倾城》、《倾心》等多个钻饰系列也荣获了国家专利,它真正用独一无二的原创共同见证了千万恋人那段惊心动魄、浪漫温暖的爱情。
 

不走寻常路:花一个亿砸出一个线下旗舰店


 
佐卡伊蓝宝石戒指
 
       借助互联网的威力,佐卡伊在风声水起的九年里连续创造了品牌、产品、销售、服务、信誉良好记录。并荣获中国互联网第一钻石品牌、100%好评零质量投诉、成为最具口碑钻石电商之一、全球网商30强、互联网十大先锋、十佳互联网品牌、2010年度最佳品牌、中国十佳网商、最具诚信力网商、网上零售品牌诚信100强、保护消费者权益315信任品牌等多种称号。并于2011年9月,获得首轮2亿元人民币融资,资金来自长三角的“浙江创新产业基金”和“凯泰资本”。
 
佐卡伊红宝石戒指
 
  实力强大的佐卡伊珠宝成为电子商务的钻石大王指日可待。此时吴涛却表示要“两条腿一起走”,落户线下。他高度重视用户体验,希望通过线上与线下实体店互动引流,有效地转化流量和促成购买。线下如果进驻商场,昂贵的租金与提成扣点会大大削弱运营能力。与此同时,相同4C标准的50分钻石在网上销售约1万元,而放到商场里卖最低售价必需2万元,不然根本无法维持运营,更不用谈眼见为实的用户体验了。显然,进驻商场不能为消费者带来更大的实惠,吴涛决定打造线下实体店。在实际操作中,首先统一定价,灵活促销。无论线上还是线下,佐卡伊钻石价格都均趋一致。其次无缝对接,和谐共赢。线上渠道与线下渠道结成共同利益体,消费者可以线下看货,线上订购,也可线上订购,线下交钱取货、享受相应的服务。再次,个性服务,多元增值。通过为消费者提供更多贴心的、个性化的服务来寻求企业销售时线上与线下的有效融合,以及开拓更多元化的增值领域。
 
佐卡伊钻石吊坠
 
  2011年,位于杭州西湖边的、被喻为亚洲五星级5000平米、1亿元钻石大厦的旗舰店,耀世登场,不负众望。它的崛起迸发,是佐卡伊进军进下实体店坚定而执着的一枪。它确立了全国一二线城市实体店大本营的身份,也筑起珠宝派对的大舞台的光辉形象。时尚奢华的杭州钻石大厦,无比华丽地展出各种克拉钻、异型钻、彩钻等,同时规划细分了裸钻戒托区、钻石成品区、素金区、彩宝区、VIP接待区等专业尊贵的区域。该店月营收均在1000万以上,年营收1.2亿。
 
佐卡伊钻石项链
 
  亿元旗舰店的稳健发展,毫不质疑地证明了佐卡伊有力量与传统知名品牌抗衡。“我非常清楚我们的优势是价格。采购相同的一款钻石,在佐卡伊网店或线下旗舰店里的销售成本比商场渠道节省30%-50%。“同样钻石,一半价格”,足以和传统品牌来一个较量:他认为,传统品牌商如果走出商场,自选地皮建立实体店,虽然渠道成本降低,但是价格却难以下调(这会对其原有的价格体系形成颠覆和威胁)。街铺店的租金、装修成本也并不低,而且会失去了商场的固定客流,重新培养和吸引并非易事。这就如同传统品牌商从线下走向线上一样困难。”吴涛再次在传统品牌中杀出了一条血路,也摸出了一条可行可操作的模式,即:O2O (Online To Offline线上结合线下)营销模式。
 
佐卡伊钻石吊坠
 

云商:珠宝电商+珠宝店商的新商业文明


 
     佐卡伊珠宝杭州旗舰店至今营运已经一年多了,从质疑到关注、从线上到线下、从盈亏平衡到月入千万。佐卡伊“两条腿一起走”的“O2O”商业营销模式,终于从历经艰辛的探索尝试,如愿收获了“柳暗花明又一村”的新惊喜,成为O2O领域的先锋。
 
  吴涛提出,珠宝电商+珠宝店商=珠宝云商,这个模式一定会铸造珠宝新商业文明传奇。以顾客流量为例,如果每天50万次访问,有500人购买,购买转化率为0.1%。因为珠宝的高单价,高体验,很多访问的人群被拦在互联网之外,但如果线上有很多门店,可以大大提高成交和转化,线下合力营销,可以充分利用剩余99.9%流量的威力,实现1+1远远大于2的效果。有着非常好互联网营销的佐卡伊,初期的店面尝试之后,大规模扩大加盟和合作,实现落地实体店的对接,由于线上线下价格一致比传统品牌便宜将近50%,和巨大互联网流量,佐卡伊电商加店商模式,将引发了珠宝业的变革。
 
佐卡伊红碧玺吊坠
 
  同时,经过科学分析,从另一个侧面反映出很多规律性的东西。比如,把顾客过去的购买、搜索、收藏,甚至商品浏览的路径信息全部记录下来。然后再把这样的记录作为顾客行为模型,用顾客行为模型去预测顾客的需求。最后通过电话短信等个性服务方式,让顾客回归信任佐卡伊网店或实体店。电商与店商的合力互动转化,不仅很好的把握了本地化与互动化,最大化地实现信息和实物之间、线上和线下之间、实体店与实体店之间的无缝衔接,还大大提高成交率,降低成本,并不断刷新客单价。
 
佐卡伊蓝宝石吊坠
 
  新的商业模式诞生,往往会改变行业游戏规则。行业游戏规则的改变或消失,必将直接影响到企业的命运。佐卡伊作为O2O模式的实践者,其首创的“1+1>2”的全新O2O模式开启了珠宝新商业文明的春天。它一个1代表市场,一个1代表店面,一个1代表线上,一个1代表线下,一个1代表电商,一个1代表店商,二者紧密合作,成就了“1+1>2”的高效率、高转化率、高收益“珠宝云商”。它稳妥准确地打破了电商线下不盈利的业态僵局,引导珠宝行业从传统店向轻型、实战型、赢利型转变。随着佐卡伊“百店联盟”全国性的市场布点,中国珠宝零售经营已经发生翻天覆地的变化。“O2O模式”是中国商业经营的一个新里程碑,它的成功,不仅是中国珠宝零售商业模式革命性的成功,也是珠宝新商业文明里的首艘航母。吴涛将带领千万草根创业者走进佐卡伊开放、透明、责任、分享的“O2O大数据”时代,轻松开店,成功创富。
 
 
佐卡伊红宝石吊坠
 

畅想未来:坚持绽放闪耀的钻石梦想


 
     佐卡伊十年来,始终坚持做一个纯粹的珠宝品牌,也努力让钻石梦想照进中国13亿人的婚姻现实。这十年里,不断有人跑来跟吴涛说:“做房地产赚钱!”“做时装赚钱!”“做化妆品赚钱!”但是吴涛却一直笃定地在走婚戒钻饰这条路。当初鼓动吴涛做其他行业的人,起起伏伏,许多人早已不知归处,而吴涛的坚守则让佐卡伊遇山开路,逢水架桥,创造了闪耀的钻石大道。一路走来,很多时候觉得吴涛就像一个带着理想主义的豪士,出身草莽、理想丰满、斗志强悍。历经了无数次变幻莫测的淘汰与撕杀、内心挣扎、事业浮沉,但仍旧不改初心、不失风骨,用专业、诚信、执着成就了现在的吴涛,也成就了中国数以万计对恋人的钻石梦想。
 
佐卡伊铬碧玺吊坠
 

 

拓展阅读


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>淘品牌佐卡伊单月销售破亿 如何网上卖钻石

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佐卡伊,珠宝品牌,何以笙箫默、咱们结婚吧等影视战略合作伙伴。践行珠宝领域全渠道运营,在北京、上海、深圳、杭州等国内主要城市设有100多家门店。线上线下提供裸钻彩宝钻戒婚戒对戒钻饰K金吊坠项链手链耳钉耳环等产品,为顾客提供优质产品和贴心服务。

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