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佐卡伊CMO:传统珠宝将面临的深度变革

来源:佐卡伊 编辑   时间:2013-11-15   我要评论

2013中国珠宝学术年在中国地质大学武汉学院隆重举行,会议对珠宝行业趋势、珠宝营销、珠宝经营等主题进行了研讨。随着时代的发展,消费者的购买行为、购买渠道都有所变化,珠宝行业正面临重大的变革,O2O营销成为业内关注的重点。学术年会上,佐卡伊珠宝CMO刘宗源关于“互联网时代,传统珠宝业面临的急速变革”做了精彩演讲。
  据不完全统计,我们可以从数字看到我国珠宝行业的大飞跃。1984年珠宝消费总额1.6亿元,2011年超过3000亿元。其中,珠宝店的数量2007年2.3万个,2011年5.2万个。在人均首饰的拥有量上,亚洲地区的国家35至45岁女性人均拥有15件以上,中国5件。这足以说明珠宝市场大跃进式的发展。另外相关资料显示,2012年,中国珠宝销售总额为3000亿元,预计到2015年,中国各类钻石等首饰的年销售总额将达到5000亿元以上,将取代美国成为世界最大的珠宝饰品消费国。
 
  2013中国珠宝学术年在中国地质大学武汉学院隆重举行,会议对珠宝行业趋势、珠宝营销、珠宝经营等主题进行了研讨。随着时代的发展,消费者的购买行为、购买渠道都有所变化,珠宝行业正面临重大的变革,O2O营销成为业内关注的重点。
 
  很多年前,有一种业态叫做传统零售,他活得相当精彩。
 
  十年前,有一种模式叫做电商,后来他在中国市场叫器起来。
 
  N年后,单独的传统零售或是单独的电商,不可能再快活了。因为,有一个模式,叫做电商+店商,他统领了珠宝行业,他成了珠宝云商的代名词。
 
  电商+店商=云商,是珠宝营运的新商业营销模式。他的活法没有压力山大,他的开店没有苦得要命。在大数据时代,佐卡伊做为模式的先行者,倡导幸福开店,开启了新商业文明的春天。
 
  学术年会上,佐卡伊珠宝CMO刘宗源关于“互联网时代,传统珠宝业面临的急速变革”做了精彩演讲。
  Keren Ann第二张专辑《La disposition》封面
 
  一群钻石王老五的困惑
 
  珠光宝气的背后,据权威部门统计,令人惊讶的是:2012年全国近50000多家传统珠宝店中,竟有50-60%的店处于半亏损状态。“我以前代理某知名品牌,前几年还不错,一口气开了近20家店,每年也能赚个百十来万,近两年每况愈下大多数店都不赚钱甚至亏损,去年已经关了好几家,现在经济也不景气,生意越来越难做,资金占用也大,越来越感觉珠宝行业没钱途了。”一位从事某珠宝品牌15年的杨先生如是说。到底是什么原因导致“暴利”的珠宝行业成了投资者们烫手的山芋呢?为此,我的看法是:
 
  第一,市场竞争越来越激烈,零售店面众多,一条商业街上就有多个相同品牌,一年内获得收益几乎是不可能了。再因投资越大,风险就越大。所以投资者们的防范心理越来越强。动辄千万投资的项目越来越让人感到心慌与没有安全感。
 
  第二,款式陈旧,抄袭之风盛行,来来回回都是以往的经典款。千篇一律的产品款式几乎成为现有品牌的一个共同瓶颈。同时据了解,珠宝行业缺少有创意有耐力的新锐珠宝设计师。众多设计师年轻气盛,高不成低不就,没有沉下来创作。若聘请国际知名设计师又得耗尽大笔资金。
 
  第三,近年来的房地产市场火爆,“一铺难求”的现象也带来了店铺租金的“坐地要价”与“一涨再涨”。稍稍偏僻一点的商圈地段,租金达十多万,且还需要几十万不等的转让费。这还不包括每年10%上涨的限定,同时人工成本也顺势走高。高昂的成本支出,使得很多店短暂辉煌红火后,就血本无归,甚至销声匿迹。
 
  第四,按照以往一贯的做法,如果品牌加盟商达成合作,最少需要800万元的投入周转资金。而进货成本最多也只能以5折进货,另外加盟品牌还有高达30%的加价。再加上互联网的冲击,很多电商品牌的零售价等于进货价,这样一来,自然成本高盈利小。长期摊下来,加盟商压力山大,苦得要命。
 
  第五,缺少专业的团队、没有完善的管理。品牌商通常是负责前期的风光开店,后期维护一般是“垂帘听政”或是让加盟商“自力更生”。基础硬件的维护跟不上,更不用说全国统一投广告,做品牌推广。
 
  在互联网时代,顺应时代趋势,了解行业前沿,结合线上线下,两条腿一起走,路子会走得更开阔。
 
  危机即是机会
 
  不论是哪一时代,也不论是哪一国家,商业模式的更新是普遍存在的现象。近几十年科技的进步、生产力的发展、使得人们的消费水平、消费方式、消费模式发生变化,使得这种商业形态更加凸显得淋漓尽致。从计划经济到市场经济,从供销社到小卖部、连锁超市到网上商店、再到电商+店商,从量变到质变,从旧的到新的,这种购物模式,这个过程,都在不断更新。虽然,传统形态的人气、服务、眼见为实体验是传统商家的核心优势,但是新兴形态中的快捷、方便、专业的经营以及明显的后发优势,更是抢占市场先机,让消费者足不出户就可体会快乐购物的重要因素。这充分说明了新的代替旧的,先进的取代落后的商业模式,在这中间蕴藏着巨大的商业机会。某知名人士说,未来的财富一定集中在利用互联网为基础的商业模式上。
 
  要说变化最大并以速度取胜的,非互联网莫属了。它带来的改变最大,影响也是最深的。它不仅改变了我们的生活和工作,还改变了商业状态。很确定的说,全新的020电子商务营销模式早已成为珠宝界领袖冲锋的方向。平时被人们看作是“可望不可及”的奢侈品珠宝也开始在网上“抛头露面”。佐卡伊珠宝早在9年前,作为最早在互联网上卖钻石的公司,在质疑与诚信之间,创造了互联网最高单笔成交金额446万元。网络销售的风生水起,不断创造了百万单笔成交额神话。
 
  “中国互联网的市场,是个意想不到的惊喜”,互联网这辆快车能让创业者享受着畅通无阻、高效收益的愉悦,因此,也让越来越多的珠宝公司开始触网。但撬动互联网的杠杆不完全是资本,哪怕资本这根杠杆足够长,足够有力,梦想照进现实的还是一个“支点”。而这个支点就是神通广大的互联网。互联网牵动着世界,我们无法阻挡,唯有接受它,拥抱它,才能转危为机,杀出一条路来。
 
  再过三年1100亿元
 
  据权威数据统计:刚刚过去的2012年电商珠宝产值已达110亿元,从0-110亿元电子商务历经了10年,这十年也是电子商务快速发展的十年,是网络购物从虚拟到实物再到贵重珠宝等产品的一个重要性转折点。业内专业人士预测:最多三年时间,未来的增长态势会攀升至1100亿元以上,占据珠宝产值的很大比重。
 
  对于这样一个不可思议的预测数字,十分让人血脉贲张,这就是互联网的力量,看不到却摸得着。事实上不是看不到互联网的影响,也并非不希望和互联网发生点实质性的关系。关键是现实的老大难问题很多,不知如何去与互联网结为一家。比如说:我们一向是开门迎客,或是邀请客户抽空到店看货试戴。看款、试戴都得经过我们的珠宝顾问至少1小时的服务时长。如果遇上周末人多,在时间节点很强的情况下一对一的服务是很容易流失客户的。要是让客户先到网上看好能接受的价格、款式之后,再到店购买,那就省事省心了。但是没有网上经验,也没有系统专业的ERP看货系统,根本就不知道怎么操作。”
 
  作为最早在互联网上吃螃蟹的珠宝公司,佐卡伊珠宝则恰恰相反。先是在互联网沉淀了9年丰富的经验,其时尚、新兴、潮流、快速、快捷的互联网基因,更懂中国年轻人的刚需与心态。在此优势条件下,佐卡伊O2O线上结合线下的营销模式应运而生。从2009年起佐卡伊开始大力发展线下,弥补互联网的信赖与用户体验的不足问题。他的个性定制、网上看货、到店选购、眼见为实的服务与模式,符合年轻人的时尚购物习惯,他的O2O模式也是一种商业趋势。同时,佐卡伊减少多个中间环节,以及省掉商场扣点、人工成本、品牌推广等成本,钻石的价格比传统渠道要低40%~60%。于是在线上线下均统一实行的“同样钻石,一半价格”的低价策略,对传统价格进行了一场“洗礼”。“这样的洗礼就犹如新的代替旧的,先进的代替落后的一样,是社会的进步,是新一轮商业机会。”
 
  O2O模式铸造珠宝新商业文明
 
  O2O,网上是这么定义的:O2O即OnlineToOffline,也就是将线下商务的机会与互联网结合在一起,让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客,消费者可以用线上来筛选服务,还有成交可以在线结算,很快达到规模。该模式最重要的特点是:推广效果可查,每笔交易可跟踪。于是,有人认为团购,就是O2O的一种,显然,死了无数团购网站之后,大家的结论是:不靠谱。之前有人认为,优惠券,就是O2O。最近又说二维码和微信是O2O……笔者认为,这是典型的电商O2O综合症。
 
  究竟是什么给顾客带来价值,是什么使顾客感到身心愉悦,如今,充斥市场的各色产品已经能满足人们日常生活的基本需求,唯一能使他们怦然心动的,就是体验。满足顾客的体验,就能相对容易地产生价值。
 
  微博曾有个很有名的段子:一北京人在深圳看房后返京,飞机刚落地即收到三条短信。中介A:今天有强降雨会打雷,路上注意安全;中介B:刘哥,已到北京了吧,今天看房辛苦了;中介C:房主还是坚持原价,我晚上带点水果去他家坐坐。如果我是这个北京人,我一定最终会选择在C中介交易,这就是所谓的用户体验。
 
  而依靠简单流量支撑的O2O模式,并不能解决用户的体验问题。除了标准化比较高,用户比较熟悉的品牌之外,统一模块制作的O2O产品并不能激发用户兴趣,而产生购物行为。所有的交易过程,看上去就是货币购买物品和服务,在电商里面,我们考虑到转化率问题,而在传统商业里面,依旧也存在这个问题。在互联网上,大家的思维是靠流量来提高转化率,而在传统商业里,除非大型活动,否则所谓“流量”更为稀少,但消费行为却比较固定,在今天,大数据时代来了,它为个性化商业应用提供了充足的养分和可持续发展的沃土,更无逢对接线下实体店。个性化将颠覆一切传统商业模式,同时又辅助线上线下的对接,成为未来商业发展的终极方向和新驱动力。如基于交叉融合后的可流转性数据、全息可见的消费者个体行为与偏好数据等等。佐卡伊珠宝对这个时代的敏税洞察,正在淋漓尽致地运用到线下实体店。
 
  互联网为基础,技术驱动数据化管理和营销
 
  佐卡伊靠互联网起家,目前佐卡伊的会员数是1000万,其中每天都有500万在佐卡伊各渠道网站进行浏览。其互联网基因使得其更加重视对数据的整理和挖掘。大量会员产生的巨大信息,使得佐卡伊叩开了大数据时代的大门。“佐卡伊在互联网上有大量顾客的数据,反映出很多规律性的东西。佐卡伊利用CRM+ERP管理软件进行数据挖掘,把顾客过去的购买、搜索、收藏,甚至商品浏览的路径信息全部记录下来。佐卡伊把这样的记录作为顾客行为模型,用顾客行为模型去预测顾客会有什么样的需求。最后通过电话短信等个性服务方式,让顾客或身边的朋友回归信任佐卡伊。电商与店商的合力互动转化,不仅很好的把握了本地化与互动化,最大化地实现信息和实物之间、线上和线下之间、实体店与实体店之间的无缝衔接,还大大提高成交率,降低成本,并不断刷新客单价。同时这种做法,更为线下服务提供了新的捷径,通常看到过佐卡伊珠宝的人,都不会轻易走掉了,线上与线下的无缝合作,有力地说明了这种模式的可行性与可操作性。”
 
  一般而言,互联网上的购物流程很简单,就是在网上看中商品后加入购物车,轻击鼠标确定付款来完成一笔交易。而在佐卡伊这里却触发了“蝴蝶效应”。在传统门店,一个消费者拿起一款钻饰,看了一下,然后不满意又放回销售员手里。对于传统零售商而言,这一轻微的举动很容易被忽视掉,但其背后反映出消费者的购物习惯。对于佐卡伊网络平台而言,它能够保存消费者的浏览和购买记录,从而能更加精准地预测订单,全方位地动用线上与线下的资源,一起合力将顾客牢牢抓住,使得整个购买过程的把控变得轻松且触手可及。
 
  佐卡伊的1+1
 
  佐卡伊珠宝杭州旗舰店至今营运已经一年多了,从质疑到关注、从线上到线下、从盈亏平衡到月入千万。佐卡伊“两条腿一起走”的“O2O”商业营销模式,终于从历经艰辛的探索尝试,如愿收获了“柳暗花明又一村”的新惊喜,成为O2O领域的先锋。
 
  珠宝电商+珠宝店商=珠宝云商,这个模式一定会铸造珠宝新商业文明传奇。以顾客登录为例,在每天50万次访问中,如果有500人购买,购买转化率为0.1%,每天的销售总额为1000万,它的客单价为2000元。但如果线上线下合力营销,一共有1000人购买,购买转化率则为0.2%,销售总额为2000万,客单价就攀升至4000元。有着良好互联网基因的佐卡伊,相当重视数据的整理、挖掘、转化。这种惊人的转化,在大数据时代,在佐卡伊这里,引发了珠宝业的变革。
 
  新的商业模式诞生,往往会改变行业游戏规则。行业游戏规则的改变或消失,必将直接影响到企业的命运。佐卡伊作为O2O模式的实践者,其首创的“1+1>2”的全新O2O模式开启了珠宝新商业文明的春天。它一个1代表市场,一个1代表店面,一个1代表线上,一个1代表线下,一个1代表电商,一个1代表店商,二者紧密合作,成就了“1+1>2”的高效率、高转化率、高收益“珠宝云商”。它稳妥准确地打破了电商线下不盈利的业态僵局,引导珠宝行业从传统店向轻型、实战型、赢利型转变。随着佐卡伊“百店联盟”全国性的市场布点,中国珠宝零售经营已经发生翻天覆地的变化。“O2O模式”是中国商业经营的一个新里程碑,它的成功,不仅是中国珠宝零售商业模式革命性的成功,也是珠宝新商业文明里的首艘航母。将带领千万草根创业者走进佐卡伊开放、透明、责任、分享的“O2O大数据”时代,力争5年时间,佐卡伊1000家店遍及全国,为10000人提供就业岗位。
 
  顺势而发才是王道
 
  势,是商业选择的最高境界,市是小商贩们的商业思考,事是创业者一辈子都忙不完的事。在趋势之选面前,笔者曾经用“不出路,困围墙”这样的字眼来形容珠宝电商新型商业模式的重要性和紧迫感。互联网与实体店,没有配角可言,大家都是缺一不可的主角。
 
  要出路,唯有这样做。利用其9年的基因去引流,加强互联网的无缝对接。利用线上的资源,如名气、信赖、评价、流量、促销活动等和实战经验的指导来联动线下收益,最终提升消费者的忠诚度。其次,加快转型,该出手时就出手。需要不断地向优秀的互联网珠宝电商学习数据化的营销和管理。最后需要清醒地意识到,活着必须具备五根救命稻草,
 
  一:是降低成本投入风险,不盲目投广告,不以数量换质量。
 
  二:是改变营销模式,必须从“坐着等客”到“站着主动迎客”。主动走出去, 做到三贴近。即贴近消费者、贴近眼见为实、贴近经济市场。
 
  三:善于运用ERP管理模式,启动数字化营销,精准目标人群。全程科学化的数据分析与管理,提高整体综合竞争力。
 
  四:是不断升级品牌及SI形象,构建终端店铺时尚、华丽、温馨,并涵盖视觉、听觉、触觉、嗅觉等与众不同的购物环境体验,同时提升一对一VIP尊贵服务,消费者越来越注重消费的体验,谁能给予给好的环境,更多的与众不同,谁将会获得更多的购买机会。
 
  五:利用强大的网络技术支撑、专业实战团队、异业联盟的合力,深入调研做出策略快速实施,彻底颠覆传统老店的坐商行为。
 
  新生代们都是互联网的受益者,他们的消费模式,认知观念将决定下一轮的富翁是谁,另外,要保持对新鲜事物的好奇,不断学习,转变思想,付诸行动,跟上时代,才能预见未来。
 
  关于佐卡伊
 
  源自比利时,创立于1989年
  钻石采购/珠宝设计与制作领域经验丰富
  2004年,进入中国,英文名为ZOCAI
  利用互联网信息技术优化钻石珠宝供应链
  颠覆传统钻石销售模式、领引设计品牌潮流的国际钻石直销机构
  中国互联网领先珠宝品牌
  DIY来图定制,全球搜钻
  首创4C+4S的国际服务标准
  E时代的珠宝传奇,佐卡伊连续保持珠宝网上零售高记录
  20克拉44,600,000元的网上销售记录至今无人能破
  投资100,000,000元创建国内首个五星级钻石宫殿
  线上模式成功植入线下体验店的成功典范
  珠宝新商业文明模式的开创者
  被业内普遍评为互联网“钻石大王”
  佐证1,100,000恋人幸福婚姻
  著名PE集团200,000,000元风险投资
  800,000会员的品质信赖
  体验店日均访客数100,人均浏览时间1300秒
  官网日均访客数20,000,人均浏览时间300秒
  淘宝旗舰店日均访客数60,000,人均浏览时间500秒
  4,000,000元大单刷新全网网购纪录
  2小时售罄黄金10,000克
  3小时突破5,000,000元销售大关
  专利ZOCAI  CUT 76面碰撞出全球最闪亮钻石
  连续9年蝉联全网品牌、产品、销售、服务、信誉全部TOP1
  力争5年时间,佐卡伊1000家店遍及全国
  为10000人提供就业岗位
 
  关于佐卡伊CEO吴涛
 
  武汉大学工程学士,复旦大学管理学硕士,复旦大学营销学在读博士,曾任香港上市公司战略发展部总经理,现任知名品牌佐卡伊珠宝创始人,董事长
 
 

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佐卡伊,珠宝品牌,何以笙箫默、咱们结婚吧等影视战略合作伙伴。践行珠宝领域全渠道运营,在北京、上海、深圳、杭州等国内主要城市设有100多家门店。线上线下提供裸钻彩宝钻戒婚戒对戒钻饰K金吊坠项链手链耳钉耳环等产品,为顾客提供优质产品和贴心服务。

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