解读珠宝销售三大秘籍一视同仁善始善终望闻问切

来源：佐卡伊编辑　　　时间：2013-07-09　　　我要评论

影响顾客购买珠宝首饰的因素有感性因素和理性因素。销售员应悉心判别顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝纯粹是为了获得心理的满足，所以感性因素很大程度上决定了购买的动机。

　　珠宝首饰销售要领一视同仁善始善终

　　许多销售员，在顾客一进门的时候往往都是很热情的，而一旦发现顾客一时没有购物的迹象时，态度立即转变。这种现象不但在珠宝业中可见，在其他的行业也非常普遍。但是这种作法对于珠宝业的损害却远大于其他行业。

　　正如前面说过的，珠宝是贵重甚至是奢侈的消费品，很多情况下是可买可不买的，或者说是很难下决心去买的，特别是高档贵价的首饰。所以说珠宝的销售是人情味很浓的行业，只有在顾客认可了某个品牌，认可了某店的服务，甚至是认可某位销售员的推介，才会产生信任感并乐于购买。

　　从购物的一般决策过程我们也可发现，实际上购物的行为并不那么简单，它是由“刺激——感觉到需要——信息搜集——对象评价——购买交易——售后行为”六个相互关联的过程组成。许多人，尤其是购买贵重珠宝首饰的人，在交易前往往要进行详细的市场调查，评估不同商品的各项因素，如信誉、款式、质量、价格、服务态度等等，真真正正地货比三家，然后才决定落实到某家购买。因此销售珠宝，特别是较贵重的珠宝，如果能在客人第三次选择时成交，已经算是成功了。因此可见售货员的专业知识及服务态度的重要。如果他(她)暂时不买，你就给人家脸色看，相信顾客即使有心买也会另择他家。

解读珠宝首饰销售要领一

　　小莹和小伟也有一个成功的例子。一次两位顾客在台前挑了半天钻饰，他们耐心介绍和解释，并选好了两种客人较为中意的款式，价钱也在他们的要求之内，但结果当时他们还是不买，原因是看到钻石内有一点瑕疵。虽然小伟从价格和质量方面做了解释，顾客还是犹豫不决，这时小莹很友好地做了个大胆的建议，建议他们不妨再多走几家看看，比较一下，如果觉得合适再回来买。结果两个小时后，这对夫妇还是回到他们这里购买了钻戒。

　　这一事例给了我们一个启示，就是对所有的顾客都应同样热情，一视同仁。潜在的顾客对珠宝店来说是很重要的，所谓善始才能善终。

　　推荐珠宝的要领判别顾客类型

　　望通过留意顾客的外貌与服饰，可以获得进店的客人很多信息，可以帮助销售员了解顾客类型的初步印象，不过注意不要过分主观地以衣貌取人。

　　闻要善于听顾客说话。有些珠宝推销员误以为自己的嘴巴必须不停地向顾客猛灌钻石的知识、黄金的分类等等讯息，好让顾客尽快认可自己的商店，认可自己的商品，将自己看作行家，才能做成生意。

　　但成功的销售员知道，说固然重要，但懂得该说什么才是最重要的。因此，多听顾客说，以了解他们需要什么更为重要。应当引导顾客说话，倾听顾客说话。

　　有一句销售名言： “商品是在顾客头脑中卖出去的。”顾客往往只是关心自己想进一步了解的实际问题，如哪个款式更适合自己，哪里购买更好、更实惠等。让买主尽量多说话，有助于尽快了解客人的意图和疑问，通过适当调整推销策略，才可尽快地清除购买的障碍。

　　如果销售员总是喋喋不休，可能会令客人失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很易令人厌烦，产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客，才更容易保持兴趣和更能迅速领会你的意思。

　　若买主将自己想说的问题和疑义藏在心里，再三琢磨而不说出来，也顾不上注意你在说些什么，这就等于沟通的渠道逐渐关闭，生意肯定失败。鼓励顾客参加讨论，让其发表见解和疑问，往往可让客人在交谈中通过销售员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。

　　让顾客说话的另一个好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的各种疑难，以便向他们提供真正有效的服务。这样做既可以增强客人对你的信任，又可以解除他们的紧张情绪。

解读珠宝首饰销售要领二

　　善于聆听并不是单纯地闭口不言，你必须让顾客知道道，你在认真听他说话。怎样才能让顾客清晰地知道你在认真倾听呢?

　　应当用眼睛表示你在听，目光不能飘移到别处，要直接向着说话的人。要善于用面部表情对顾客讲述的内容做出反应，微笑、点头或对某个问题若有所思。还可以时不时对说话人讲到的事情发表简单的评论，如“对呀”、“真的”一类的话，来表示你在听讲，甚至可提出一些问题，如“是不是这样的呢?”必须注意，不要随意打断顾客的说话，这会令顾客觉得你很不耐烦。

　　善于聆听可以达到以下目标：

　　向顾客表示尊敬并激发他们的热情;让顾客感到销售员谦恭有礼，知识丰富，兴趣广泛;从顾客的谈话中，销售员也可能获得很多见闻，增长很多见识;让顾客对所推介商品产生好感。人们畅所欲言后，心情都会特别开朗，顾客往往能产生准备购物的好心情。

　　但必须注意在允许顾客讲话时，千万不可失去对局势的控制。应把握逐步向成功销售迈进的大方向，并用最有效的话语影响顾客的观点，引领其走向作出购买决策的思路。

　　问高明的销售员通常都很善于向顾客提问题，通过适当的提问可以从顾客口中了解到你很想知道的信息。除了根据客人的性别、年龄、脸型、手型、肤色、发型、服饰、气质等身体特征外，还可以根据顾客的购买目的，佩戴环境等等来推荐相应的珠宝首饰。