如何做好珠宝销售？浅析珠宝营销策略及技巧

来源：佐卡伊编辑　　　时间：2013-07-11　　　我要评论

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怎么做一个合格珠宝销售？

　　在如今激烈的市场竞争环境中，机会稍纵即逝，企业只有不断的提高员工的业务能力和服务水平，才能让珠宝企业保持领先地位，哪么如何做到这一点，其公司的销售人中的销售技巧显得特别重要。

　　在珠宝首饰行业，消费者最重视的首先是产品的真假，其次是对产品的外在喜好与满意度，主要体现在购买产品从直观性转变为购买的感觉性，哪么，要满足消费者不断变化的趋势，就需要企业创造更多的附加值，提高专业的服务水平。如果珠宝商想要成功运营珠宝，必须具备一些基本的销售观念。

　　销售产品前先销售观念在客户进入专卖店时，珠宝销售人员应该做到以下几点：

　　1、面带笑容：

　　2、着装整洁大方：

　　3、注意倾听对方的话：

　　4、推荐商品附加值：

　　5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

浅析珠宝营销策略及技巧一

　　二、熟练掌握产品特点

　　作为一名珠宝销售员，必须了解产品的专业知识，对专业知识的了解有助于帮助顾客建立购买信心，以促进销售。

　　1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值

　　2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

　　三、分析客户心里需求

　　1、顾客购买的主要障碍：

　　（1）对珠宝首饰缺乏信心；

　　（2）对珠宝商缺乏信心。

　　2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。

　　(1)认真观察：

　　(2)交谈与聆听：

　　3、顾客的购买动机：

　　4、顾客的购买过程：

　　(1)产生欲望：

　　(2)收集信息：

　　(3)选择货品：

　　(4)购买决策：

　　(5)购后评价：

浅析珠宝营销策略及技巧二

　　四、做好售中服务

　　1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。”

　　2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：

　　（1）走动时突然停住；

　　（2）眼睛紧盯某一款；

　　（3）寻问新款或某一款

　　3、展示推荐：

　　（1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。

　　（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。

　　（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。

　　（4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。

　　五、正确面对客户的异议

　　作为销售人员，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品有一些不满或抱怨。遇到这种情况，首先要有耐心，尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。面对顾客的生气、抱怨要认真倾听。若遵循下述三点，大多数情况不会难以解决。

　　(1)不要提高嗓门。

　　(2)不作负面反应或负面设想。

　　(3)顾客总是认为他们是正确的，要让他们认识到是他们自己错了。

　　其次，与顾客一起找出问题的关键所在。

　　只要顾客有意见，就让他提出来，这是改进服务质量的重要手段。面对顾客的抱怨或意见时，请把握以下原则“理解顾客、换位思考”。

浅析珠宝营销策略及技巧三

　　珠宝销售四大策略：

　　销售一：珠宝行业的导购充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时。

　　销售二：珠宝行业的导购引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时。

　　销售三：珠宝行业的导购以良好的精神状态准备迎接顾客的到来。销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。

　　销售四：珠宝行业的导购促进成交。由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。

　　其实，对于珠宝行业的创业者而言，在选择这个项目的创业的时候，导购员还需要掌握的一个关键的销售技巧就是，售后服务。这也是创业者通过这个行业吸引回头客的一个最主要的原因。综合以上五个内容的介绍，相信您对于珠宝行业的导购员要掌握的哪些销售技巧已经是做到了心中有数吧!

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