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翡翠珠宝首饰销售技巧 以客户为中心的服务

来源:佐卡伊 编辑   时间:2013-07-01   我要评论

珠宝销售员要了解翡翠的特性,熟悉翡翠的质价关系,为顾客挑选翡翠玉器增加信心,提供咨询。翡翠和玉是什么关系 市场上95%的翡翠都来自缅甸,因此习惯上称为缅甸玉。事实上,俄罗斯、日本和危地马拉等国也有翡翠出产,只是数量很少而已。
 
  翡翠销售是很有技巧的,一方面要懂得专业知识,另一方面要懂玉文化,甚至要懂民俗和八卦,这是因为翡翠属于玉的-种,而玉的鉴别和评价是比较难的,而且玉有着数千年的历史文化,人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有,甚至收藏,还有着更多的精神寄托,期望通过佩戴不同图案,不同寓意的翡翠,来实现自己的愿望。因此,对营业员的要求相对较高。
 
  了解顾客对翡翠的需求或偏好
 
  翡翠是传统华人心目中最贵重的珠宝,许多人对玉都有一种情结。洞悉这种需求,了解各种消费群体的消费偏好及购买动机,是成功销售翡翠的关键。概括而言,翡翠的消费群及其偏好有如下几大类:
 
  非常喜爱翡翠的人:所谓嗜玉者,他们对玉特别是翡翠有一种近似“无来由”的喜好,这类人买玉是不需要理由的。这是翡翠玉石市场最忠实的“拥趸”,向他们销售翡翠主要是要熟悉他们的喜好,能与他们用“行话”或他们认同的术语进行交流。一般而言,这类人往往对一般质量水平的翡翠没有特别兴趣(因他们手上已有很多),但对一些具特别种质、特别 颜色、特别工艺的东西可能就会一往情深。因此对销售者而言,关键是要能拨动他的这根弦。这种消费群的年龄大多是中、老年人,在气质特征上一般以胆汁型或粘液型的人为多。最主要的购买对象可能是花件摆设类,但也不排除首饰类的翡翠饰品。如果销售者与他们较“投 缘”,他们往往可发展成长远和忠实的顾客。
 
  为了某种“安全”的需要的人:相信佩戴翡翠可以“辟邪”的消费群,在整个翡翠玉器消费群中占有很大的份额。他们对翡翠的购买能力主要取决于收入水平,一般而言质量相对是次要的,只要是真玉,题材好,时机对,要让他们购买就不难。
 
  作为销售者,要成功做成这类人的生意,关键是能察言观色,对症下药,自己心中要有一些动人的和玉有关的故事。 实际上这些故事往往很容易获得。有许多顾客可能都会主动跟你说说他们自己对玉的“感激”,他们往往认为在某次变故中,可能是自己的佩玉给了他很大的“帮助”。这些故事有许多都是真实的,虽然部分可能是当事人的想像,但几千年来许多相同的情况出现,我们也不可能以一句“迷信”就解释过去,只是目前以纯自然科学的角度仍然很难解释清楚。销售者积累这种“素材”对销售绝对是有好处的。
 
翡翠销售技巧
 
翡翠销售技巧
 
  这种消费者可谓不分男女和年龄,但一般以年龄稍大的女性为多。相对而言可能南方人较北方人更为执著,更为大众化一些。其购买货品涵括各种翡翠玉器类别,尤以戒指、花件 和手镯为主。
 
  喜欢翡翠首饰,用来装饰或作摆设的人:他们主要是喜欢翡翠的颜色美丽或者润泽有格调,因为翡翠的颜色可谓品种繁多,美不胜收,有些可能是喜欢玉的晶莹润泽,有些则是喜欢玉雕的工艺精湛,寓意吉祥。对于这群消费者,销售人员最关键是要了解他们购买的目的。
 
  他是要配合某种场合,还是要配衬某些服装?是要自己佩戴又或是送人?是送年轻者还是年长者或是孩童?是放入现代家居还是摆在古色古香的古董柜中?无论如何,销售者必须要能尽量说得出顾客所喜欢的那件翡翠特殊的美学内涵和特别的格调。最好能够了解到顾客的口味,包括顾客是否已有翡翠玉器,是什么类型的首饰等。这种类型的消费群以女性和中老年男性为主。主要购买的可能是戒指、吊坠、手镯及摆件等。另外,一些年轻的女性也可能会购买一些玉的小件作为佩饰,形成新的消费群体。
 
  喜爱翡翠玉器,为了欣赏兼有保值意图的人:这类消费者多以高收入且对中国文化有较深感情的人居多。他们大多熟悉中国的玉石文化,对玉的美学涵义也有较为全面的了解,比较了解玉器行情。做这类消费者的生意,最重要的是要准备好有分量的、品质独特的高档翡翠,而且要对翡翠有非常专业的知识。经常参加一些拍卖会,手上掌握拍卖会的行情资料及图片,也能增强你的说服力。对于这种顾客,销售者抓住玉的形制或工艺进行说服是做成生意甚为重要的一个要素。
 
  这种购买群往往以男性,特别是中青年男性为主,有时也会有一些中老年的女性。购买的玉器多以光身的或花件玉器为主。一些高翠、水好、质润的翡翠首饰,如戒指、吊坠等也是其收买对象。有时一些质地特别好的玻璃种、冰种的翡翠,虽然不一定是翠绿色,但只要 工艺好,有品味,也颇受欢迎。
 
  不甚懂翡翠玉器,但知道其作为珠宝深受华人群体欢迎的人:他们购买翡翠主要是为了 送礼、办事。这一消费群最关心的是价廉物美、得体大方。他们自己并不了解玉器,但一般 都要求是“真玉”。对于这一类情况,销售者发票上注明“未经处理”就很重要,且外观上要看起来很有分量。
 
  对于这群消费者, 销售人员应对其送礼对象有所了解,特别是要从送礼人考虑的角度去 交流和沟通,获得信任,在他(她)想出价钱的范围内尽量出谋划策,为他办好事。这时,多几种选择,特别是一些质地一般但大件、有气势的翡翠玉雕座件往往是受欢迎的。在选择过程中,这类人往往有举棋不定的情况,销售者是否能给他足够的信心就极为关键。
 
  当然有一些要办大事或还“大人情”的人,也可能不怕价高,要找体面的,高档的,最好是“师出有名”的翡翠,这时好色好种好形制的翡翠玉器是最受欢迎的。而一些送给小孩作生日礼物或送朋友作纪念的,各种生肖或有特别含义的题材就较为适宜,关键还是看要什么具体目的。
 
  这个消费群较为广泛,性别、年龄不限,但以中老年女性以及部分中青年男性为主。如果服务得当,他们往往可以成为忠实的长远顾客。对翡翠玉器有一定认识,但没有特别兴趣的人这种人是对传统的翡翠玉器兴趣不大的消费者,其实是一个潜在的顾客群。应该说就目前的市场情况看,这个群体占总消费群的比例还很大,是一个值得争取和开发的市场。这个消费群大多以年轻消费者为主,虽然他们或多或少知道翡翠珠宝,但由于传统的玉器大多以吉祥求福为主题,以观音、佛像及一些带宗教色彩题材的花件为主,翡翠首饰的设计相对保守,大多为足金或18K黄金包镶,图案相对落伍,缺乏生气。因此他们目前一般都更倾向于钻石、宝石的消费,而对翡翠珠宝缺乏足够热情。
 
  开发这个市场最关键的可能需要整个玉器行业的革新和有一批敢于探索创新的企业崛起,从翡翠设计及工艺上进行改进,迎合时代的需要,针对潮流变化推出能吸引年轻消费群的翡翠珠宝。 销售者应针对该类消费者的需要加强与厂商的沟通和交流。通过进行私人化服务,针对翡翠较其他珠宝具有的美学优势进行宣传,确立自己的品牌形象和特色,最大限度开发潜在市场。
 
  对翡翠玉器有兴趣,但惧于市场上 AB 货混杂,怕上当的人在现有翡翠消费者中,有这种顾虑的人并不是少数。近几年来香港和台湾的翡翠消费严重下降,固然与其经济低迷有关,但同时亦是受市场日益泛滥的B 货C货影响的结果,特别是旅游地区市场的混乱,进一步自成了消费者对翡翠的信任危机。面对这种情况和这样的消费者,销售者的信誉及其对 翡翠的专业知识就特别重要。销售者亦应跟进市场的发展,了解各种新的测试方法及各翡翠 产地的情况,给予消费者明确的信息——绝对保证所售翡翠的质量,提供可靠的售后服务如 包换包赔,以及告知保护消费者的法律规定是一赔一。一般而言这类消费者大多以中低档翡翠消费为主,其社交面亦较窄,需要销售者有耐心和诚信。
 
翡翠销售技巧二
 
翡翠销售技巧二
 
  翡翠销售过程
 
  一、翡翠的陈列很重要,人们称之为“三秒钟打动顾客的心”。好的陈列可以提高翡翠的档次,增强消费者购买欲望,扬长避短的展示翡翠之优美。 相反则不能充分展示翡翠美的一面,甚至把顾客吓走!因此陈列应从以下几个方面考虑:
 
  1、商品分类原则:要将观音,佛,手镯,挂件,镶嵌类等相对集中摆放,便于消费者对比选择。
 
  2、价格过渡原则:不同价位要相对集中摆放,并呈过渡形式。-般顺应顾客习惯走势,从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客!
 
  3、对称统一原则:翡翠不需要陈列不易造型夸张,否则会显得很乱。图案简单大方,但要有层次感!价格由低到高,摆设有紧凑,有间隔,起到哄托作用。
 
  4、便于拿放原则:不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如!距离远的可借助托盘. 高档品可借助卡绳!翡翠怕碰摔,拿时更要小心。
 
  5、邻柜对比原则:不要把自已品牌的弱项与邻柜同类商品放在一面,耍么有品质优势,要么有价格优势!没有优势就放不同品种商品!
 
  6、扬长避短原则:要突出翡翠亮点,如色、水、工的充分体现,好的一面要朝向顾客,水头好的,棉少的可用透色光,水头好颜色好的用黑色底托,而有雪花及咎的千万不能用黑色底托,结构细腻的用直射光,而矿物颗粒粗,结构松散的则用余射光,寓意主题必须面向顾客,即要有利于顾客看懂图案!
 
  二、不宜过早给顾客介绍产品,耐心地观注顾客的欣赏行为,只需简单的问声好!发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时,再走上去找话题,如:“看来您很喜欢翡翠呀”、“现在越来越多的人买翡翠了”、 “您是喜欢水头好的,还是想要个有颜色的”、 “您喜欢带点翡还是有点翠的”、“您是想看个贵妃镯还是福镯”、“您是想自已戴还是送人的”等等。然后再根据顾客回答做下一步提问,并不断的传达一些购买翡翠的信息,如“买翡翠很讲究缘份的,很多人特注重第一眼看得顺眼的那件”,又如“买翡翠很多人是根据目的选择图案的”等等,这些话题有助于打开与顾客沟通的话题。
 
  三、提议把翡翠拿出来看,并帮其试戴。比如:您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离观察,选玉是个细活,还要看手感及佩戴的总体效果!一旦顾客同意拿出来时首先要帮助顾客带上,以便叙述佩戴美和整体效果美。
 
  四、把玉递给顾客前先要赞美制作工艺。比如:您注意看我们的雕刻工艺,非常精细,俗话说:三分料七分工。您看这块玉形象生动,线条清晰流畅,俏色自然,抛光均匀!整体效果很协调!
 
  五、对玉的雕刻寓意加以描述。先描述图案中单个人及物的寓意,不要过早总结综合图意,而是根椐看顾客的反应,顺其所好地给出综合。
 
  六、与顾客轻松谈玉。投顾客所好,讲玉质,而不易过深过全的对玉质综合评价。
 
  七、与顾客聊玉文化,讲故事,话传奇,言听说,甚至拿身边的人举例,并以将信将疑的语气与顾客扯天地,拉远近。
 
  八、把玉和顾客往一起撮合,论玉缘、谈感觉!
 
  以上主要是针对翡翠的特殊性而特别强调的注意事项,其他与珠宝的销售相似,还要指出的是很多顾客是懂玉的或略知一二的!对于他们一定要尊重,多加夸赞。即使他们说的有不对处,也不必去纠正,而是用婉转语气去说道:“是的,这也是一种说法。不过人是这样说的……”也有一些顾客在别处买了,到你柜台做对比找平衡的,不要去贬低别人的商品,而是先做个公正的评价,再附加一点愿望值。比如:这块玉看着还可以,水头好,比较细腻,行家看水,玉一定要润。要是再一点翠就更美了!不过戴玉不求一次到位,但求步步高升。至于价格,建议不要太在意,即是贵了,但缘份比什么都重要!

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